银行是经济发展的基石，为各类企业提供融资支持，推动产业升级和经济增长。对于新手来说，初次办理银行业务可能会有些迷茫和不清楚，这里有一些关于银行业务的常见问题解答。

银行营销方案

二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，异常是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

1、营销战略偏于粗放型。

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的probe市场调查一一partition市场细分一一prefer市场选择一―positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情景下，我国商业银行的客户-资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4p)策略过于单一。

这一问题主要体此刻商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。可是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户-资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办-理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

1、学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。

战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，经过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户供给最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略。

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择。

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行应对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体此刻金融产品的类型和档次上，并且体此刻对利率、费率和销售方式的不一样需求上。所以，仅有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不一样特征的目标市场，实施不一样的营销组合策略，并且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而到达营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象。

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明经过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择。

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不一样，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不一样的目标客户、按照不一样的产品和销售渠道，采用不一样的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销。

差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨日的差异化会变成今日的一般化。并且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。

邮储银行营销活动方案

为积极响应分行要求，xxx银行xxx便民店联合凯瑞物业举办元宵节猜灯谜庆元宵的活动，活动策划如下：

猜灯谜、庆元宵。

20xx年2月14日(农历正月十五)晚6：00。

xxx民生银行社区支行。

1、客户通知：2月13日前，通过折页以及海报条幅的形式通知绿景尚品，雅士苑以及周边居民前来参加，对已经收集到信息的客户，xxx负责电话通知到个人。

2、物料准备：xxx负责折页以及海报，以及来店客户信息登记表，xxx负责收集各种灯谜，准备奖励所用的小礼品，空白纸条，以及礼品领取表。

3、场地布置：2月14日上午，悬挂好元宵节灯笼;将灯谜吊在上面;活动期间播放节日音乐，渲染气氛，有条件可以燃放烟花渲染现场氛围。

1、猜谜活动，必须是现场猜谜，不得将谜语揭下带走。

2、共20个谜语，现场发放空白纸条，亮出谜语后参加人员领取纸条写下自己的姓名与答案，到达规定时间后，统一收回纸条，并由我们工作人员核对答案，并对应的发放奖品。

3、奖项设置：

安慰奖：答对5个以下，黑色签字笔一支。

三等奖：答对610个，特百惠水杯一个。

二等奖：答对1015个，特百惠水杯一个，汤圆一包。

一等奖：答对1520个，西王玉米胚芽油一瓶，特百惠水杯一个，汤圆一包奖品兑完，活动结束。

附注：

1、宣传办法：折页进单元，海报、条幅入社区。

2、客户邀约：2月13日进行电话邀约通知。

3、物料准备：元宵小灯笼20只，音响，烟花1箱，挂灯笼的粗绳子1根，宣传折页100份，条幅3个，白纸30，特百惠水杯20，胚芽油5瓶，汤圆10包，笔5只。

4、营销环节：来店不留遗憾;猜灯谜尚有遗憾的客户，可以在物业开卡获赠特百惠水杯，或者送汤圆。

5、重点营销的产品：

1、高收益理财。

2、智家卡的优惠。

3、存款物业送大米，鸡蛋，还可以送福喜满代金券的优惠政策。

谜语设置：

猜字类：

1、有一只没头没心的鸟（马）。

2、一马过桥压断梁（骄）。

3、训练好马打三鞭（驯）。

4、偏偏人走马就来（骗）。

5、一匹怪马两张嘴（骂）。

成语类：

6、爱好旅游(打一成语)――喜出望外。

7、一块变九块(打一成语)――四分五裂。

8、哑巴打手势(打一成语)――不言而喻。

9、无底洞(打一成语)――深不可测。

10、翘翘板(打一成语)――此起彼落。

人名类：

11、济人急难(打《水浒传》人名)――施恩。

12、久旱逢甘露(打水浒传人物)――宋江。

13、醒后得知一场梦(打《西游记》人名)――悟空。

14、事事齐全说汉高(打《三国演义》人名)――刘备。

15、僧穿彩衣(打《水浒传》人物)鲁智深。

动物类：

16、两眼外秃大嘴巴，有个尾巴比身大，青草假山来相伴，绽放朵朵大红花――金鱼。

17、白天一起玩，夜间一块眠，到老不分散，人间好姻缘(打一动物)――鸳鸯。

18、身子轻如燕，飞在天地间，不怕相隔远，也能把话传(打一动物名)――信鸽。

19、像鱼不是鱼，终生住海里。远看是喷泉，近看像岛屿(打一动物名)――鲸。

20、身长约一丈，鼻生头顶上。背黑肚皮白，安家在海上(打一动物名)――海豚、共吃元宵、拉兔子灯等。

邮储银行营销活动方案

12月8日—12月14日新媒体、海报宣传。

12月11日—12月14日广播站宣传、（电子宣传）12月12日—12月14日进宿舍宣传—宣传单页12月14日现场宣传。

12月14日后后期宣传。

内蒙古大学艺术学院本部各个宿舍楼门口、食堂门前、食堂二楼、校园展板、校园广播站（led显示屏）。

1.活动前期宣传：

（1）新媒体宣传：通过人人网;腾讯微博、新浪微博;微信三大主要媒介进行滚动式宣传。

a.人人网:设立快乐518超市主题火锅公共主页；

b.腾讯微博、新浪微博:发布举办欢唱100分活动举办信息及快乐518自助火锅的全程赞助。

c.微信:为518自助火锅设置专属公众平台以及二维码，活动小组负责转发二维码信息，帮助提高本次活动的宣传强度以及518自助火锅的知名度。

(2)进宿舍宣传：在活动临近时，小组成员将会手持印有赞助商信息的活动宣传单页进入艺术学院学生宿舍逐一进行面对面宣传。（在此环节赞助商若有其他宣传需要，可与活动小组负责人商议）。

（3）海报宣传（或地毯宣传）：在宣传校园宣传栏（1张）、宿舍楼门口（男生1号公寓、女生2号公寓各一张）、食堂楼门口（1张）张贴海报进行宣传。

（4）条幅宣传：在食堂二楼悬挂由518自助火锅赞助的欢唱100分活动条幅。

（5）展板宣传：将活动当中精彩节目的简介、照片放在展板上进行宣传。

（6）广播宣传：学院通过联系广播站对活动时间、内容以及赞助商进行宣传。

（7）电子宣传：通过各个宿舍楼的led电子展板宣传此次活动。

（8）电视宣传：活动赞助商518自助火锅可协助小组成员制作一段3—5分钟的宣传广告，通过食堂的电视进行循环式播放。

2.活动现场宣传：

（1）工作人员的工作证印有活动赞助商商标。

（2）活动中使用的话筒上设置活动赞助商logo。

（3）观众席椅背上贴有活动赞助商商标。

（4）观众坐席礼包中放置相关宣传单品（单品形式由赞助商决定，可宣传公司地址以及店内相关活动）。

（5）进场时可通过投影播放活动赞助商宣传短片。

（6）活动ppt中可放置活动赞助商商标。

（7）现场微博平台互动对赞助商进行宣传。

（8）活动游戏中对参与者发放活动赞助商优惠券、奖品。

（9）主持人主持中可对赞助商进行宣传（如：主持词中提及该活动由快乐518自助火锅全程赞助）。

3.活动后期宣传：

（1）整理活动相关图片、文字上传到前期宣传中涉及到的人人网;腾讯微博、新浪微博;微信三大主要媒介的平台上。

（2）在艺术学院官网发布关于此次活动的新闻。

邮储银行网点营销

会计主管。

销售主管。

大堂经理。

理财经理。

零售客户经理。

合规经理。

对公客户经理。

储蓄柜员。

对公柜员。

行长的职责：

全面主持支行工作，对支行收入与利润计划负责，对支行资金安全和生产安全负责；

负责网点个人、对公、信贷大客户业务发展，完成收入、利润和产品项目规模指标；

负责网点日常运作管理、合规内控管理与反洗钱工作，以及权限范围内业务授权；

负责网点大客户的开发、维护和管理工作；

制定网点目标和工作方向，负责员工培训发展工作；

负责网点的整体绩效管理；

履行支行长的服务职责，处理客户投诉。

会计主管的职责：

负责掌管、使用、保管邮政储蓄所的日戳；

负责网点费用报销,网点的物料请领；

负责网点的设备登记、管理与维护；

负责寄库及解现钱箱交接；

负责网点的统计上报工作；

一级支行负责营销客户管理系统的人员及系统维护；

负责网点的业绩统计及薪酬发放；

负责网点的客户资料的管理；

负责各种销售报表的生成；

协助支行搞好业务的发展。

销售主管的职责：

根据支行长的任务目标，制定相应的执行方案。

确保网点提供卓越的服务；

做好综柜权限内的低柜授权；

建立、指导和发展客户经理团队，并识别引见机会，提高交叉销售率；

制定营销方案、开展营销活动；

负责大客户的营销与维护。

储蓄柜员：

客户识别、信息搜集、理财产品推介、客户转介。

对公柜员：

信息搜集、建立关系、客户转介。

大堂经理：

客户识别、挖掘优质客户、提供咨询、客户转介。

储蓄柜员的职责：

增强与大堂经理及理财经理的沟通联系；

承担网点内服务客户的任务；

建立良好的客户关系；

客户识别及客户信息收集登记；

推荐和销售增值产品；

持证销售理财产品；

对公柜员的职责：

负责柜面客户的接待和服务工作；

进行日常客户信息收集；

建立与对公客户关系；

负责客户转推荐工作。

大堂经理的职责：

维护营业秩序，化解纠纷及处理现场投诉；

大堂揽客，分流客户，引导客户办理业务；

维护营业场所内外的良好环境；

做好对窗口服务的日常监督；

协调柜员弹性排班；

加强对业务，客户分析，深度挖掘优质客户；

满足客户的个人业务及咨询需求；

协助对中高端客户的维护；

客户识别及转推荐。

理财经理：

理财规划、产品销售、中高端客户开发与维护。

零售经理：

信贷类产品销售、提供咨询、客户服务、关系维护、业务宣传。

对公经理：

定向营销、日常分析、营销推广、大客户计划。

理财经理的职责：

负责低柜业务范围内的业务办理，服务；

协助大堂处理大堂事务；

开拓并维护中高端客户，提升客户在我行资产；

与柜台保持良好的沟通和协作；

客户信息挖掘，进行有效过滤；

与客户沟通，建立客户关系；

制定客户跟进联系计划；

银行业务产品咨询；

制定个人销售计划。

零售经理的职责：

参与零售业务、营销技巧等方面培训；

对营销工作进行日常总结并向销售主管汇报；

协助网点进行零售业务拓展；

使用维护好营销管理系统；

满足网点客户贷款询问；

协助大堂经理处理大堂事务；

制定客户关系维护目标，通过关系维护进行客户再开发；

与商会、俱乐部等机构建立联系，拓宽信贷渠道；

对外宣传，负责支行周边区域零售业务宣传；

收集客户信息，制定客户服务计划。

对公经理的职责：

对营销工作进行日常总结并向销售主管汇报；

使用维护好营销管理系统；

协助大堂经理处理大堂事务；

日常分析，通过拜访，掌握所管辖区域的各类信息，做好分析与汇总；

日常营销推广工作，对大客户与有意向客户进行跟踪、分析；

协助分行大客户开发，参与部分重点项目的直接营销；

制定大客户拜访及服务计划。

营销活动。

销售主管客户分配。

理财经理、零售客户经理、对公客户经理、销售主管。

现有客户。

网点内客户开发流程。

当面约见。

电话约见。

转介绍。

营销活动：

户外路演、渠道拓展、信息搜集。

现有客户：

营销管理系统。

客户分配：

岗位分工为基础、先接触先开发。

客户约见：

问候、价值陈述、确定时间。

户外路演。

针对特殊主体，举行户外路演活动，吸引客户注意。

设点宣传：

在特点场地，如专业市场、小区等地方设点宣传，适用于开发零售贷款客户。

陌生拜访：

对认为有必要进行宣传的客户，采用陌生拜访的方式进行联系。

渠道拓展。

2.客户转介绍：通过现有客户的介绍结识新客户；

3.合作伙伴推荐：与商会、俱乐部等机构建立联系，利用合作伙伴客户资源拓展客户。

客户信息的收集。

可通过问卷调查，抽奖卷、交换名片等方式有效的进行客户信息的收集，对有潜在需求的客户标注，收集的客户信息由销售主管进行汇总统计，并做好营销管理系统的录入工作。

现有客户。

营销管理系统中的客户，由营销管理系统中分配给各个网点的5万元以上不。

同评级的客户；

网点有记录的自有潜在客户，统一录入营销管理系统。

客户分配。

销售主管根据实际情况，以业务分类，岗位分工为基础，本着谁先接触，谁开发，平均分配的原则，在营销管理系统上把客户合理的分配给相应的客户经理。

通过当面约见和电话约见等方式约见客户，为提高约见的成功率可按以下流程操作：

问候和自我介绍，销售人员明确地告诉客户自己的姓名、职务和网点名称。

价值陈述，销售人员需要突出约见的价值，吸引对方。所谓价值，就是让客户明白通过见面沟通，销售人员在某些方面是可以帮助他的。譬如，“您上次的投资快要到期了，下周一我们又有一个新产品推出，收益很不错，所以我想约时间向您见面，具体介绍一下这个产品。”

制造紧迫感，销售人员通过平实而专业的话术促使客户更愿意确定会面时间。如“为保证您来网点时我有时间与您见面，我们确定一下具体的时间吧。”

确定时间，为增加成功率，销售人员最好提供两个具体的时间选项，并在客户离开前或结束通话前再次确认。

网点内客户开发流程。

大堂揽客。

柜员引见。

客户。

大堂经理等候区。

零售客户经理。

理财经理。

柜员。

对公客户经理。

转介。

转介。

步入大堂。

对公产品销售。

理财产品销售。

零售产品销售。

客户维护或跟进。

大堂揽客。

“大堂”是指网点内能够接触客户的任何场所，包括自助服务区和填单区。为了向客户提供卓越的客户服务，并尽可能地确保网点销售人员见到更多的客户以便深入发掘销售机会、寻找价值客户，网点销售人员，尤其是业务经理需要开展大堂揽客。

大堂揽客：大堂经理或其他专业的客户经理主动在大堂中以专业的话术问候客户，并将目标客户带到销售桌或其他安静的场所，为深入接触、了解客户需求提供机会。

大堂揽客是一种持续的销售行为。销售人员需要保持良好地工作状态，在“眼观六路，耳听八方”式的实践中，逐步摸索出适合网点环境的流程和方法，以期尽可能地将宝贵时间用在有价值的客户身上。

大堂揽客是一种团队行为。当有时间在大堂工作时，销售主管、理财经理、零售客户经理、客户经理也需要进行大堂揽客。特别是当大堂经理在忙着与客户交流时，大堂里其他有空的销售人员需要主动加入大堂揽客。

柜员引见。

“内部引见”是指销售人员将目标客户介绍给合适的其他销售团队成员的行为。它是实现团队协作、产生交叉销售的重要而有效的销售方法。

以便后者深入发掘销售专业产品的机会。理财经理、零售客户经理和对公经理之间也要彼此引见，以便尽可能地利用交叉销售深化客户关系。

引见者特别是柜员在引见时，只要简单明了地陈述产品的特点或与专业销售人员见面可能给客户带来的价值，然后以适当的方式示意销售人员前来将客户引导至相应销售台席，而不要具体地陈述产品的特征或开办流程等，以免造成由于解释不清误导客户或所提产品或服务建议不符合客户需求的后果。

大堂揽客：

专业话术、团队行为。

柜员引见：

交叉销售、简单陈述产品价值。

客户需求调查。

处理反对意见。

提供解决方案。

促成。

交叉销售。

客户经理销售步骤。

需求调查。

建立亲切感、自然过渡、主导谈话、善于提问。

客户需求调查。

客户需求调查是帮助销售人员充分发掘客户需求、综合提供产品和服务解决方案的有效销售行为。

客户需求调查从与客户建立亲切感开始。为了使客户放下心防，更愿意交流，销售人员需要通过拉家常、聊天气等自然的方式，尽量拉近与客户的距离，而拉近与客户距离的最好的办法是赞美客户。

赞美的技巧：

1、真诚发自内心。

2、赞美对方的闪光点。

3、比较具体。

4、间接赞美。（赞美和他关联的人、事、物）。

5、引用第三者赞美（听某某人讲）好处。（听。

起来舒服）。

经典三句：

1、你真不简单。

2、我很欣赏你。

3、我很佩服你。

开场。

目的。

利益。

接受？

——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰。

开场三要素。

避免这样的开场。

议程模糊不清。

没有解释议程对客户的价值。

没有促进开放而双向的交流气氛。

一连串的产品特征。

议程不切实际……。

提问的类型。

封闭式问题。

定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择。

目的：锁定。

开放式问题。

定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点。

目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提。

到的资料。

练习游戏：

在白纸上写一动物名称。

限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？

提问时的注意点。

营造开放的交流气氛。

能抓住并维持客户的注意力。

有效地使用封闭式提问。

让客户确定优先次序。

条理分明。

发掘所有相关的客户需要。

对客户表示尊敬和了解。

提问时应避免的情形1。

一连串封闭式问题，审问。

客户感到被盘问，态度变得抗拒。

资料不完整时，没有跟进。

没有确定需要背后的需要。

询问显示出没有聆听客户的回应。

提问时应避免的情形2。

问太多的问题而没有提供产品的信息。

显示出没有聆听需要。

还未对需要有共同的了解就开始说服。

像鹦鹉学舌般复述……。

聆听——为什么要听。

搜集资讯。

发掘客户需求。

确认客户对我们的态度。

恰当地回应客户的信息。

听的三大原则。

耐心。

关心。

别一开始就假设明白他的问题。

发现需求。

需求。

合理需求。

能满足的合理需求。

理财经理需要借助《客户信息表》，调查客户以下几方面的信息：

1、获得客户的基本信息，包括姓名、生日、、职业、收入等。

2、收集客户现有的银行信息。

3、发掘交叉销售或外部引见的机会。

对公客户经理需要借助《中小企业客户信息表》，调查客户以下几方面的信息：

1、了解客户的基本信息，包括公司名称、行业代码、联系人电话、身份等。

2、收集企业业务和规模的信息，包括成立日期、经营内容、销售额、员工人数等。

3、收集公司费用支付和账户管理的信息。

4、询问客户银行信息和现有邮储产品。

提供解决方案。

提出建议、确认需求、强调好处、依次推荐。

首先，销售人员要根据上面客户信息调查所发掘的需求提出产品和服务建议，所以，为确保销售人员所感知的客户需求是真实正确的，在提出建议前，销售人员需要总结客户所说，用自己的语言确认所感知到的客户需求，并获得客户的认同。

其次，在确认客户需求后，销售人员需要根据需求提出恰当的建议。在这一步中，销售人员需要注意强调产品与客户需求相联系的特点和优势，并借助产品组合等陈述建议。

最后，如果可以推荐的产品较多，为了更好地让客户接受、并提供卓越的客户服务体验，理财经理和对公客户经理需要按照主次排列产品，按照需求依次推荐。

介绍产品时应注意。

介绍的特征和利益与需求相关。

正确地介绍特征和利益。

用顾客的语言介绍特征和利益。

能从容自如地回应客户……。

介绍产品时要避免。

过分依赖资料。

提供过多的资料。

只介绍特征，不提利益。

不能精确地介绍。

回避有关细节的询问。

显得不自在或犹豫……。

介绍产品时应避免。

错失时机去介绍其它产品特征和利益。

不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势客户的产品知识优于销售代表……。

几种说的语气。

单调而平淡的语气。

缓慢而低沉的语气。

嗓门高高的强调语气。

硬的、嗓门很高的语气。

高高的嗓音伴随着拖长的语调。

说明特点的四个注意点。

做个出色的演员。

要考虑顾客的记忆储存。

要注意沟通方式。

太激进的危机。

在说明时出现意外……。

传达利益信息时要注意的事项。

记得提到所有的利益。

客户已知的利益也应该说出来。

用客户听得懂的语言说。

有建设性,有把握。

创造一个和谐轻松的气氛。

顾客要的是利益,而不是什么特点和优点。

说“我会……”以表达服务意愿。

不要使用。

应该使用。

1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”

2.“我尽可能把你的情况反映给公司，他们能回答你的问题。”

1.“我会给公司打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”

说“你能……吗？”的好处。

消除人们通常听到“你必须……”时的不愉快。

避免责备对方“你本来应该……”所带来的不利影响。

保证对方清楚地知道你需要什么。

什么时候使用“你能……吗？”

你必须。

你应该。

你为什么不。

你犯了个错误。

我需要。

你能……吗。

或者。

请你……好吗？

应该使用。

不要使用。

“你能……吗？”的训练。

尝试用“你能……吗？”来替换如下说法。

“你应该先通知我一声，再作决定”

“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了”

“你从来都不考虑清楚就作决定”

“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”

说“你可以……”来代替说“不”

每个人都喜欢听到自己“可以做……”，而不喜欢听到自己“不可以做……”。

使用“你可以……吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问——“好！你说现在不行，那什么时候行？”

因为说“不”比较困难，使用“你可以……”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。

什么时候说“你可以……吗？”

你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。

尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。

你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。

“你可以……”的训练。

尝试用“你可以……吗？”的句式替换如下说法。

“这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。”

“要把那件事做好，必须先给我两天的时间。”

“现在公司没有这种货，只有质量差一点的批号。”

说明原因以节省时间。

因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是why，因此要首先说明原因。

先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱……”

什么时候使用“说明原因”的方法。

当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。

当你认为别人可能不会相助时。

当别人可能不了解你或不相信你时。

讲明原因赢得合作。

如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”

“为了尽可能满足你的要求”

“为了更清楚你的要求”

“……”

处理反对意见。

表达认同、强调好处、确认需求。

在提出产品和服务建议时，销售人员可能会遭到客户的反对意见。在处理时，销售人员需要注意两点：一是要表达认同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反驳，引起客户抵触情绪；二是需要通过强调产品的特色和优势来处理反对意见，不能抛开客户需求和产品优势泛泛说明。

一般而言，客户的反对意见主要有以下三种类型：

1、销售人员没有理解客户的真正需求。这一点需要销售人员在提建议前通过确认需求解决。

2、所提的建议不能满足客户的某一具体需求。在处理该类反对意见时，销售人员可以分四步处理：首先，需要表达认同心。其次，要通过提问找到真正原因，如“您需要...主要出于什么虑？”。

第三，需要强调产品和服务在其它方面可以满足客户的哪些需求，尽可能地淡化客户这一需求的重要性。如“这一点非常重要。我们再来看看前面我们总结的可以给您带来的好处吧...这些对您而言非常重要，对不对”。第四，确认客户是否接受。如“您觉得如何，应该没有问题吧？”

3、客户没有正确理解建议或拖延作决策。此时，销售人员也可以按照四步骤处理：第一，表达认同心；第二，再次确认客户的需求；第三，强调产品特点和优势，特别是对客户的好处；第四，确认客户是否接受。

处理负面反应——克服障碍。

客户异议的两重性。

异议。

成交。

障碍。

成交。

信号。

成交希望。

处理顾客异议的方法。

回避无关的异议。

把握时机，及时反应，不要被顾客难倒。

尽量简化答案，不做又臭又长的解释。

答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语。

减少顾客说“不”的机会。

绝对不能争辩。

知之为知之，不知为不知，诚意为根本。

消除顾客异议的步骤。

认真听取顾客的异议。

回答问题之前短暂停顿。

要对顾客表现出同情心。

复述顾客提出的问题。

回答顾客提出的问题。

如何面对竞争。

所介绍的利益显得比对手更为突出。

竞争时应该避免。

没有作好准备来回应。

明显地表示惊讶。

置之不理。

错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益。

发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的。

促成。

二选一、利诱、稀缺。

促成技巧1：不确定成交法。

销售人员故意说出一些没有把握的情况，让。

客户去担心，并最终下定合作决心。

促成技巧2：典型故事成交法。

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，

巧妙进行促成。

促成技巧3：对比成交法。

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

促成技巧4：直接促成法。

就是直接要求对方下订单、签协议。

促成技巧5：假设成交法。

这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。

促成技巧6：二选一成交法。

提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。

促成技巧7：危机成交法。

通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐述事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。

促成技巧8：以退为进成交法。

在与客户谈判时，已方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。

促成技巧9：替客户拿主意成交法。

针对某些犹豫不决的客户，营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够其需求的产品。

促成技巧10：最后期限成交法。

明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。

促成技巧11：手续简单成交法。

直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。

促成技巧12：展望未来成交法。

先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。

促成技巧13：少量试用成交法。

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。

促成技巧14：坦诚成交法。

从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果说真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。

促成技巧15：3f成交法。

3f成交法，即感受（fell）、觉得（felt）、发觉（found）。

先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。

促成技巧16：“最后一个问题”成交法。

认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个结尾，并直接进行促成。

促成技巧17：强化信心成交法。

通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。

促成技巧18：绝地反击成交法。

营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。

在客户接受或认同建议后，销售人员要趁热打铁，及时进行销售或者引见。客户经理销售核心产品和其他有权销售的产品，客户经理办理相应的信贷和对公业务，同时根据需要示意或电话邀请相应的销售人员来到销售台席，进行引见。如客户需要离开，或者引见的销售人员当时没有时间接待，理财经理或对公客户经理也可以替双方安排约见。

交叉销售。

长期跟进、分步销售。

在销售中，如果确认合适的产品较多，销售人员要按照主次有序排列。为了给客户提供良好的业务体验，销售人员尤其是客户经理可以借助销售包等销售工具，帮客户制定跟进时间表，分步销售产品，以期建立和维护长久的客户关系。

销售主管参与。

为确保销售团队抓住了所有的销售机会、并进一步深化客户关系，尤其是与价值客户的关系，销售主管需要参与销售。

销售主管参与可以在以下情形发生：

1、对于价值客户，网点内销售人员在收集客户信息以后或者在客户于柜台办理推荐的产品和服务时，销售人员邀请销售主管一起会见客户。

2、销售人员在无法顺利处理客户反对意见，需要销售主管帮助时，抓住时机，及时邀请销售主管会见客户。

3、内驻或外勤销售人员在与客户会面后或者在与销售主管讨论日程安排时，将填写的客户信息表交给销售主管，以便其提供指导，抓住错失的销售机会。

对于有价值的客户，销售人员可以在结束销售后，主动按照以下三个步骤联系销售主管并开展销售主管参与：

1、在柜员帮助客户办理推荐的业务时或销售完成之后，销售人员向客户表示将马上介绍销售主管。

2、销售人员来到销售主管所在地方，与销售主管一起快速回顾客户信息表。当然，根据实际情形，销售人员也可以直接将客户带到销售主管办公桌，进行销售主管参与。此时，销售主管需要快速浏览客户信息表，完成：

a、确认信息表上的所有信息都填写准确。

b、识别当日销售哪些产品，还没有销售哪些产品。

c、帮助确认是否存在其他交叉销售机会。

3、销售主管与销售人员一起返回到客户所在。处，问候客户。销售主管需要：

a.自我介绍。

b.肯定销售人员的表现。

c.协助销售人员抓住新识别的交叉销售机会。

d.提供名片。

在有空的时候，销售主管也需要根据实际情形，主动参与销售。此时，正与客户交流的销售人员需要直接向客户介绍销售主管，简明扼要地说明当前的进展，然后与销售主管配合开展销售。

最后，需要强调的是，在销售主管没有时间或不在网点时，网点其他管理人员，如支行长、行长助理等人员也可以帮助开展销售主管参与。

客户维护。

建立长期而稳固的客户关系。

客户维护及跟进。

跟进是销售人员主动联系客户、提供卓越客户服务的有效方法。无论是已经完成了销售，还是与客户合作的时机尚未成熟，销售人员都需要根据客户重要性、利用《日程表》合理安排时间，与客户保持联系，在增加销售的同时，建立长期而稳固的客户关系。跟进不是单个销售人员的独立行为，而是整个网点或销售团队的共同努力。在跟进客户之前，销售人员需要充分了解其他人员之前或近期与客户的联系情况；销售主管、其他业务主管或支行长也要检查销售人员的跟进行为，并在必要时与销售人员一起与客户会面。

逐步建立合适的跟进时间表，并利用《日程表》追踪和安排跟进。

客户经理及其他销售人员可以借鉴三阶段跟进法制定自己的跟进时间表。

3天跟进，抓住在开立账户时错过的销售机会。完成销售后3天内，客户经理需要致电客户，询问其账户资金是否存入，需要激活的产品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同时，询问客户是否可以引见亲朋好友。

6天再次跟进，抓住交叉销售机会。根据需要，客户经理在6天跟进时提醒账户要求，鼓励客户使用网银、结算类便利产品和服务，在进一步发掘客户需求的基础上，向网点其他销售人员引见客户，同时询问是否具有外部引见的机会。

3月跟进，进一步深化关系。3月跟进时，客户经理要在回顾分析账户的基础上，进一步了解客户需求情况，以便发掘机会，销售更多满足其需求的产品，或者将客户引见给相关专业销售人员。同时，在确保客户满意的基础上，询问外部引见的机会。

4.开场。

目的。

利益。

接受？

——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰。

开场三要素。

4.1避免这样的开场。

议程模糊不清。

没有解释议程对客户的价值。

没有促进开放而双向的交流气氛。

一连串的产品特征。

议程不切实际……。

4.2.1提问的类型。

封闭式问题。

定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择。

目的：锁定。

开放式问题。

定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点。

目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料。

4.2.2提问时的注意点。

营造开放的交流气氛。

能抓住并维持客户的注意力。

有效地使用封闭式提问。

让客户确定优先次序。

条理分明。

发掘所有相关的客户需要。

对客户表示尊敬和了解。

4.2.3提问时应避免的情形1。

一连串封闭式问题，审问。

客户感到被盘问，态度变得抗拒。

资料不完整时，没有跟进。

没有确定需要背后的需要。

询问显示出没有聆听客户的回应。

4.2.3提问时应避免的情形2。

问太多的问题而没有提供产品的信息。

显示出没有聆听需要。

还未对需要有共同的了解就开始说服。

像鹦鹉学舌般复述……。

4.3.1聆听——为什么要听。

搜集资讯。

发掘客户需求。

确认客户对我们的态度。

恰当地回应客户的信息。

为了乐趣……。

4.3.2听的五个层次。

听有五个层次，分别是：

忽视地听。

假装在听。

有选择地听。

同情心地听。

全神贯注地听。

我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？

4.3.3听的三步曲之一：准备。

给自己和客户都倒一杯水。

尽可能找一个安静的地方。

让双方都坐下来。

记得带笔和记事本。……。

4.3.4听的三步曲之二：记录。

记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：

具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。

可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。

事先征得对方同意：老师我能不能记一下？

4.3.5听的三步曲之三：理解。

不清楚的地方，询问清楚为止。

以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。

要让客户把话说完，再提意见或疑问。

5w1h法。

5w指what、when、where、who、why。

1h指how、howmany和howmuch。

4.3.6听的三大原则和十大技巧。

耐心。

关心。

别一开始就假设明白他的问题。

注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。

5.发现需求。

需求。

合理需求。

能满足的合理需求。

6.说服。

特征与利益。

公司、产品与自己。

6.1介绍产品时应注意。

介绍的特征和利益与需求相关正确地介绍特征和利益。

用顾客的语言介绍特征和利益能从容自如地回应客户……。

6.2介绍产品时要避免。

过分依赖资料。

提供过多的资料。

只介绍特征，不提利益。

不能精确地介绍。

回避有关细节的询问。

显得不自在或犹豫……。

6.3介绍产品时应避免。

错失时机去介绍其它产品特征和利益。

不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势客户的产品知识优于销售代表……。

6.4几种说的语气。

单调而平淡的语气。

缓慢而低沉的语气。

嗓门高高的强调语气。

硬的、嗓门很高的语气。

高高的嗓音伴随着拖长的语调。

6.5.1说明特点的四个注意点。

做个出色的演员。

要考虑顾客的记忆储存。

要注意沟通方式。

银行营销方案

1.给中信银行的信用卡用户带来更多消费便利和优惠;。

2.丰富传统节日的庆祝气氛,刺激消费;。

3.利用现有资源,调动清谈时段的营业潜力;。

活动定位:。

在端午来临之季,根据中信信用卡的消费类别---单笔消费和分期消费,以及现有的合作商户,从衣,食,住,行,为客户提供全方面一站式服务.

活动内容:。

1.活动内容：20xx年12月7日至20xx年6月16日，凡持20xx年新申请中信信用卡(准贷记卡、贷记卡)消费，单张卡片刷卡消费满三笔，每笔刷卡满99元，即可获赠特百惠时尚水杯一个，活动期间每卡限领一个。

2.兑奖流程：领奖地点：中信银行营业部银行卡中心一楼专柜;领奖方式：持卡人需凭20xx年新申请中信信用卡、pos签购单、购物发票和本人有效证件到指定领奖地点领取;兑奖时间：活动结束后,持卡人可于20xx年12月7日至20xx年6月16日(节假日除外)到指定地点兑奖。

3.注意事项：活动期间每卡限领一次;奖品数量有限，先到先得，赠完即止。

端午节购买商品碰到钱紧怎么办?为中信信用卡持卡用户在节假日能更加方便的购买自己称心如意的商品,特在端午期间,为各信誉记录良好的用户提升临时额度,以满足假日的刷卡需求.临时额度期限截止至20xx年6月16日.若中信提供的临时额度还满足不了用户的需求,还可以致电到中信银行客服,银行将可以为用户再提升临时额度值.

1.超市:沃尔玛.上海华联.百货大楼.太平洋百货.洪客隆。

2.内容：南昌地区发行的中信信用卡持卡人，于规定活动时间内在指定商户消费满20xx元(含)，即可获赠50元购物卡一张;消费满3000元(含)，即可获赠100元购物卡一张。在超市内一次刷卡消费满20元上，即在收银台赠送客户环保购物袋一个。

领取一次奖品，领奖后pos单留存工行;奖品领取及截止时间：周一至周五：上午9：00-11：30;下午13：00-16：30;领奖截止日期为20xx年12月7日至20xx年6月16日;奖品数量有限，赠完为止。收银时刷工行卡当时有效，pos签购单不分零，每人限赠环保购物袋一个，送完为止。

为答谢中信信用卡持卡人的厚爱，即日起在南昌万达影城刷中信银行中信信用卡购买正价场次影票，即可立即享受50%sale，同时也可以使用20xx年积分兑换电影票，积分兑票同样50%sale，逢节假日更有好礼相送。

想看电影?想兑积分?想拿礼物?那就赶快来万达影。

1.优惠时间20xx年12月7日至20xx年6月16日;。

3.此优惠不可与南昌万达影城其他优惠共享;。

4.其他不参与活动范围敬请参见店面公告;。

5.在法律范围内，中信银行股份有限公司南昌分行拥有对本次活动条款的最终解释权。

品味出粽,与众不同。

想吃就吃，在以下餐厅用餐，刷中信信用卡最低享用7折中信信用卡尊贵优惠!

地址：象山北路371。

季季红火锅。

1.20xx年12月7日至20xx年6月16日期间，刷中信信用卡可享受7折优惠。

3.地址：东湖区象山南路321号。

家常饭酒店。

2.客户生日当天持中信信用卡消费赠送生日蛋糕、长寿面、韩国海带汤(需提前预订)。

4.地址：孺子路141号。

喜迎端午欢唱k不停。

20xx年12月7日至2xx年6月16日期间,凭中信信用卡可提前预定欢唱ktv包房,并享受会员级待遇.消费满200元送端午特别果盘一份.消费满300元超市50元消费券一张.消费满500元,送红酒一瓶.消费满1000元,免包厢费.

分期享优惠,轻松购电器。

1.分期付款：中信信用卡五折+苏宁返点2%：顾客持中信信用卡在苏宁电器活动门店现场办理工行3期、6期、9期、12期、18期、24期pos分期付款，在享受中信分期付款标准手续费五折优惠基础上，苏宁电器返分期交易额2%的积分返点。

分期期数五折后费率苏宁返点率实际手续费率。

注：特价机只享五折后费率，不享苏宁返点。

2.贵宾折上折：6月10日，苏宁电器步行街旗舰店举行中信信用卡金卡、理财金账户客户(统称贵宾客户)团购会，刷中信信用卡在提前享受五一活动价及优惠政策的基础上，再享成交价格2-10%价值的积分返点，体验贵宾专享。注：特价机不参加活动。

银行营销方案

二、活动目的。

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化的营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点。

1.活动内容。

1)体感游戏吸眼球。

为达到吸引新老客户群认识社区银行，走进社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在社区银行门口(或能力可及范围内)开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息的来源。

2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到一定的预期效果。

2.交流话题建议。

抢答问题建议如下：

3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;。

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;。

(3)通过微信宣传活动信息;。

4.活动反馈与跟踪销售行动计划。

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织。

1.目标客户。

2.客户组织。

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后可进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排。

1.时间。

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可。

2.地点。

我行社区银行门口(或能力范围可及内)。

六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)。

xbox360体感游戏机1台3000元。

纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)。

平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)。

七、预期效果分析。

1.通过本次活动预计带来的业务量。

业务量不敢保，人气量肯定暴增。

2.通过本次活动预计带来的影响。

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责。

1.活动策划人：2人。

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配。

2.活动协调人：3人。

职责：接待来访客户并做好推广解释工作。

3.活动现场负责人：1人。

职责：负责一切当日活动细则。

银行营销方案

活动主题：

活动时间：

活动对象：

活动范围：

活动目的：通过互动形式的体验和新颖的活动方式传播民生银行的知名度，在客户与工作人员的交流互动中增加现有客户的质量，以及拓展新客户的数量。

物料宣传：

1、活动前期配备活动海报、宣传单页进行落地的活动宣传。

2、在营业网点周边社区和写字楼及合作单位内摆放宣传物料进行活动宣传。

3、每家营业网点向各自的存量客户通过电话邀约和现场拜访的方式邀请客户参加活动。

媒体宣传：

4、在恒丰银行的微信公众平台上以软文的形式发布本次活动的相关信息，作为线上的推广渠道之一。

(1)七夕节整体活动墙。

1.营业网点放置一面活动背景墙，背景墙上面印有爱心的图案或者恒丰银行的logo图案。

2.在背景墙上指定的logo处插满玫瑰。

3.客户到营业网点内在背景墙前照相并发至朋友圈领取玫瑰一朵。

(2)摄影作品甄选。

营业网点收集在剪影墙前拍摄的摄影作品。参赛客户可在剪影墙前摆出各种各样的姿势，根据在剪影墙前拍摄的照片作为参赛作品。

(3)缘分墙寻觅有缘人。

收集有征婚交友需求的客户信息填写表格，放置在缘分墙上，作为整体活动墙的辅助功能，也是让整个活动更契合与七夕有关的活动主题。

1.以”牵手渡鹊桥，相会于恒丰“为主题，用在剪影墙内摆出的姿势作为摄影作品的表达形式，以评选出最佳作品。

2.参赛客户可以自带拍摄工具拍摄也可由银行工作人员辅助拍摄。

3.在活动过程中，评比标准为：以参赛客户在剪影墙内摆出的姿势传达出的姿态表达程度，创意和新奇程度作为评判标准。

银行营销方案

中国建行手机银行是基于移动通信数据业务平台的新一代银行服务，依靠将无线通讯技术的3a（anytime任何时间、anywhere任何地点、anyway任何方式）优势应用到金融业务中，将银行柜台延伸至客户的手机，让客户真正享受随时随地转账交易、跨越时间地域理财的方便与快捷。

互联网对中国经济的影响力强大。中国及海外的企业精英，现在都在与中国政府合作，发展互联网基础设施，并将互联网技术整合到中国企业生活的结构中。根据预测，以鼓励消费者使用信用卡的银行规范的变革将会带来电子商务的更大范围的扩张。

cnnic第22次报告显示：中国网民规模继续呈现持续快速发展的趋势。截至20xx年6月底，中国网民数量达到2、53亿人，20xx年底美国网民数为2、18亿人，按照美国近年来的的网民增长速度估算，美国网民人数在20xx年6月底不会超过2、3亿人，因此中国网民规模已跃居世界第一位。比去年同期增长了9100万人，在20xx年上半年，中国网民数量净增量为4300万人。

在基础信息资源方面，网站数量为191、9万个，年增长率为46、3%，网站数量的提升表明我国互联网信息资源更为丰富。网民对觉得自己日常生活离不开互联网的评价得分是3、54分，大多数网民已经习惯了生活中有互联网。只有少部分网民觉得有时候自己沉迷于互联网，得分为2、5分。

鉴于以上数据显示，网络营销已是推广产品的关键所在！

建行的手机银行开展得最早，技术比较成熟。使用也很方便，可以完成缴费、理财、股市转账的业务活动。而且现在新开通了手机到手机转帐功能，不用知道对方银行帐号，只要知道手机号就可以进行转帐，同时手续费是柜面的三折。建行手机银行是目前业界领先的新一代手机银行服务，具有方便快捷、功能丰富、安全可靠、申办快捷等的特点。

即需即用、贴身服务。

建行手机银行将与您一同步入银行服务即需即用的时代。让您随时随地享用建行724小时的贴身金融服务，是您随身携带的银行。

功能丰富、交易快捷。

建行手机银行不但囊括有形营业网点提供的基本金融服务，更有手机股市、黄金买卖、国债买卖、外汇买卖、银证转账等紧跟市场动向的投资理财服务，使您随手掌控市场，时时积累财富。

技术先进、安全可靠。

拥有建行手机银行，就拥有了最安全的电子交易渠道。它采用最先进的加密手段，时刻保障您的信息安全，并且建立手机号码和客户信息的绑定关系，确保交易的安全可靠。

1、e-mail营销推广。

cnnic第22次报告显示：电子邮件的使用率已经达到62、6%。

邮箱已成为每个网民的通信工具，每当打开邮箱时便会受到陌生人的e-mail，虽然许多网民由于对邮件病毒的影响，都不太敢打开邮件，但每次进入邮箱都能看见广告，脑中已产生深刻的印象，并且我们应该将邮件的标题写得生动，从而吸引网民打开邮件，起到了产品推广的效果。

2、网络音乐广告营销推广。

cnnic第22次报告显示：网络音乐使用率84、5%，用户量2、14亿人，如此庞大的使用队伍，把广告放在网络音乐库页面上，无疑也是一个好的选择。

3、广告宣传偶像化。

e时代的年龄都普遍年轻，具有青春、活力、个性阳光的明星对人们会产生很强的亲和力。选择e时代所推崇的明星作为产品形象代言人是一条很好的策略。可以让产品的形象也深入人心。

4、搜索引擎。

搜索引擎应用于网络营销分为以下几点：

（1）免费登录分类目录。

（2）搜索引擎优化。

（3）关键词广告。

（4）关键词排名。

（5）网页内容定位广告。

建设一个手机银行是为了用户，而不是你自己。这是最重要的一堂课：你的手机银行是为了你的用户，而不是你自己。他们带着目的使用你的银行，而你的工作就是帮助他们达到这些目的。所以，集中考虑用户需要做什么，而不是你想要表达什么。如果你想吸引访问者，首先必须满足他们的需求。需求越明确，你的解决方案就越高效，越多的访问者就会到来。

银行营销方案

银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：

综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。

专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。

金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。

银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。

银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。

总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。

【必备】营销方案范文汇编六篇。

关于营销活动方案范文汇编五篇。

银行营销方案

二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

银行营销方案

银行保险的销售模式应该完成以下目标：

首先，该模式能充分调动有关银行人员的积极性。

第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。

第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营网点。

第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会。

最后，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。

银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售网点，节约经营成本。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。

银行营销方案

银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营经验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。

银行营销方案

xx年xx月xx日至x月x日。

各支行、市行直属单位。

各行要以秋之祝福优质服务竞赛活动为契机，进行广泛深入的宣传和营销活动，安排和部署好竞赛的组织、策划、宣传和营销，促进储蓄存款业务的有效发展。同时，要加强服务的检查和监督，提高我行服务水平和社会知名度。

(一)比服务。考核各行在营业网点的服务环境、服务手段、服务内容和服务质量等方面。

(二)比营销。考核各行采取媒体广告、宣传条幅、街。

头展销、发放宣传单等方面，向公众推介农行的个人业务品种的营销程度和宣传效果。

(三)比管理。考核各行在执行各项规章制度，内部管理是否严格规范，是否有经济、刑事案件和重大事故发生，是否有服务方面受客户或新闻媒介批评、曝光的.事件发生。

(四)比贡献。进行定量和定性相结合，考核评比各行储蓄存款工作。

1、比人民币储蓄存款旬均增长率。考核各行人民币储蓄存款旬均增长速度。

2、比个人通知存款贡献率。考核各行通知存款业务系统占比情况。

3、比教育储蓄存款计划执行率。考核各行教育储蓄存款计划执行情况。

本次活动以各行xx年有关数据为基础，以市行项电为评比依据。

(一)量化指标计算公式。

1、人民币储蓄存款旬均增长率。

2、个人通知存款计划执行率。

公式=考核期内个人通知存款增额/各行通知存款计划×100%。

3、教育储蓄存款计划执行率。

公式=考核期内教育储蓄存款增额/各行教育储蓄存款计划×100%。

(二)记分办法。

本次竞赛活动量化考核指标共设置500分，其中：人民币储蓄存款旬均增长率、个人通知存款计划执行率、教育储蓄存款计划执行率三项考核指标，每项各为150分，其他考核因素50分。

1、人民币储蓄存款旬均增长率。达到本行20xx年前6个月人民币储蓄存款旬均增长率得100分，每超过(低于)1个百分点的加(减)1分，最多加(减)50分。

2、个人通知存款计划执行率。达到本行个人通知存款计划的得100分，每超过(低于)1个百分点的加(减)1分，最多加(减)50分。

3、教育储蓄存款计划执行率。达到本行教育储蓄存款计划的得100分，每超过(低于)1个百分点的加(减)1分，最多加(减)50分。

结果等为依据，最多加(减)50分。

市行决定对在秋之祝福优质服务竞赛活动中取得优异成绩的单位、集体和个人予以通报表彰，并集中人民币x万元用于奖励。

(一)根据综合得分评出前2名，市行授予xx行xx分行xx年’秋之祝福’优质服务标兵单位，按名次分别奖励人民币x万元、x万元。

(二)根据单项业务发展排名评出xx行xx分行xx年‘秋之祝福’优质服务教育储蓄优胜单位一名，xx行xx分行xx年‘秋之祝福’优质服务个人通知存款优胜单位一名，各奖励人民币x元。

(三)各行从储蓄网点和储蓄员中分别择优推荐3名优质服务先进集体和优质服务先进个人，于12月5日前上报市行。市行将在各行推荐储蓄网点中评出前5个，授予xx分行xx年’秋之祝福’优质服务先进集体称号，分别奖励人民币x元;在各行推荐的储蓄人员中评出前10名，授予xx分行xx年’秋之祝福’优质服务先进个人称号，分别奖励人民币x元(同时推荐省行参加评比)。

六、活动要求。

做到行行有方案，所所有部署，人人都参与，力争在竞赛活动中取得优异成绩。

(二)提高服务质量，营造良好服务环境。储蓄业务能否健康、快速地发展，关键在于我们的服务质量和服务水平能否让客户满意，得到客户信任。为此，各行要对所辖营业网点服务质量、服务水平和安全设施进行全面检查，从而进一步提高一线员工的服务水平和服务质量，向社会展示农行的良好社会形象，增强同业竞争实力。

(三)做好个人金融产品的综合营销，要结合本行本地实际情况，充分把握时机，广泛宣传，开展一些既切入主题又形式多样的优质服务活动。

(四)在竞赛活动中，各行要严格遵守各项财经纪律和金融法规，严禁变相提高利率、高息揽储等不正当竞争行为。

(五)各行要成立竞赛活动领导小组，负责活动的组织、指导。要认真总结竞赛活动中的典型事迹，并将总结材料在12月5日前上报市行。

银行营销方案

综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。

邮储银行抽奖活动方案

1.回顾一：活动目的企业历程，增强集体自豪感和荣誉感。

2.借助活动进行品牌和产品的宣传，扩大社会影响力。

3.对广大客户的一次情感回馈，培养现有客户忠诚度，并吸引潜在客户的加入。

4.活跃企业文化氛围，延续企业优良传统。

5.加强企业与客户的交流，充分了解消费需求，从而制定更加完善的服务。

二：活动时间：

20xx年x月x日。

三：活动地点：

四：活动主题：

感恩节回馈新老用户。

五：活动内容：

为了增强活动的互动性，充分调动消费者的参与热情，达到预期的目的，本次活动设定以轻松趣味的游戏板块为主，在游戏中充分兼顾邮储银行企业文化和产品特色。通过不同奖励方式和奖品的设置吸引人气。

同时，本次活动加入现场服务环节。通过有奖现场办理业务，真诚邀请消费者在意见簿上提建议等活动，了解消费者需求，强化邮储银行的服务品牌。

开场舞蹈。

特编舞蹈《东方卡之舞》作为活动开场舞蹈，舞蹈演员手持象征着各种邮储银行卡的kt板进行舞蹈，通过舞蹈时间吸引眼球，酝酿气氛。

感恩舞蹈表演。

由邮储银行员工特别奉献，排练舞蹈在游艺会现场进行表演，是银行对客户们多年以来的支持和关怀表达感恩，具有特别意义(建议：手语舞我是真的很不错)。

现场调酒表演。

活动临近结束时，邀请调酒师进行调酒表演，斟满香槟塔，让员工与现场消费者一起共庆感恩节。

现场办卡申请。

在活动中开辟半小时，**邮储银行对信用卡进行推介，并邀请消费者现场填写信用卡申请资料，对每位完成资料填写的消费者，发放三枚盖章兑奖凭证。

现场业务受理。

在活动时间内，营业厅同时对外开放，现场接受存款和开卡业务办理。凡存款额度1000元以上赠送4.5l金龙鱼油一瓶，限量20瓶;500到1000元赠送2l金龙鱼油一瓶，限量40瓶，其余不限额度，均可获盖章兑奖凭证三枚。

现场建议聆听。

拿出银行内准备的客户意见簿，真诚邀请消费者在上面发表自己的看法，通过工作意见。

和建议的收集，建立完善的服务标准，巩固品牌形象。

奖励规则。

1.确定盖章兑奖凭证，即盖有邮储银行活动章的'印刷品，用于活动过程中发放。

2.参与游戏获得胜利的消费者和参与现场信用卡申请的客户均可获得盖章兑奖凭证。

3.活动中和活动结束后，消费者均可凭凭证数目兑换相应礼品，凭证由活动组收回。

4.确定凭证数目与兑奖等级，提前公示告知，**银行三湘支行对本活动享有法律范围内的最终解释权。

奖品设置。

1.盖章兑奖凭证集齐3个可换取精美小礼品一份，每5个可换取精美玩具一个，每10个可获得2l金龙鱼油一瓶，并可参加幸运抽奖。

卡的客户，填写资料后可直接参与幸运抽奖，并获得盖章兑奖凭证一个。

3.幸运抽奖设一等奖一名，奖励价值888元礼品;二等奖二名，奖励价值488元礼品;三等奖三名，各奖价值188元礼品;幸运奖5名，各奖4.5l金龙鱼油一瓶。

银行营销方案

沛县农村商业银行网上银行、手机银行(客户端)、微信银行、圆鼎卡用户。

20xx年6月5日-20xx年6月18日。

浓香粽情感恩父爱。

1、一重礼：圆鼎卡用户消费有礼。

活动期间，我行圆鼎卡新老客户凡持卡在徐州贵和百货商场、沛县燕山华联超市消费满2笔或消费金额满288元，即可获赠毛巾礼盒一套。名额有限，先到先得(限前100名)。每个客户限领一次。

2、二重礼：手机银行、网上银行新用户交易有礼。

活动期间，首次开通并使用沛县农村商业银行网上银行、手机银行(客户端)转账、缴费成功的客户，即可获赠精美礼品一份。礼品规则设置如下：

(1)粽子礼盒一个，限端午节当天前100名。

(2)30元移动充值卡，限前100名(和粽子礼盒活动不可同时参加)。

以上奖品，每个客户限领一次。

3、三重礼：省级微信银行关注有礼。

活动期间，(1)、凡关注江苏农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡并成功无卡取款一次的客户，即可获赠10元手机话费。名额有限，先到先得(限前500名)。每个客户限领一次。

(2)、所有关注江苏沛县农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡的客户，均可获得一次抽奖机会。奖项设置为：

一等奖：10名，60克银条一个。

二等奖：200名，30元移动充值卡。

三等奖：1000名，10元手机话费。

4、四重礼：圆鼎卡、手机银行(客户端)、网上银行动户有礼。

凡20xx年1-5月份没有发生过交易的银行卡、手机银行(客户端)、网上银行客户，活动期间，只要发生一笔金额超过100元的交易即可获赠20元手机话费。(限前500名每个客户只能领一次。)。

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银行营销方案

1.给中信银行的信用卡用户带来更多消费便利和优惠;

2.丰富传统节日的庆祝气氛,刺激消费;

3.利用现有资源,调动清谈时段的营业潜力;

活动定位:

在端午来临之季,根据中信信用卡的消费类别---单笔消费和分期消费,以及现有的合作商户,从衣,食,住,行,为客户提供全方面一站式服务.

活动内容:

1.活动内容：20xx年12月7日至20xx年6月16日，凡持20xx年新申请中信信用卡(准贷记卡、贷记卡)消费，单张卡片刷卡消费满三笔，每笔刷卡满99元，即可获赠特百惠时尚水杯一个，活动期间每卡限领一个。

2.兑奖流程：领奖地点：中信银行营业部银行卡中心一楼专柜;领奖方式：持卡人需凭20xx年新申请中信信用卡、pos签购单、购物发票和本人有效证件到指定领奖地点领取;兑奖时间：活动结束后,持卡人可于20xx年12月7日至20xx年6月16日(节假日除外)到指定地点兑奖。

3.注意事项：活动期间每卡限领一次;奖品数量有限，先到先得，赠完即止。

端午节购买商品碰到钱紧怎么办?为中信信用卡持卡用户在节假日能更加方便的购买自己称心如意的商品,特在端午期间,为各信誉记录良好的用户提升临时额度,以满足假日的刷卡需求.临时额度期限截止至20xx年6月16日.若中信提供的临时额度还满足不了用户的需求,还可以致电到中信银行客服,银行将可以为用户再提升临时额度值.

1.超市:沃尔玛.上海华联.百货大楼.太平洋百货.洪客隆

2.内容：南昌地区发行的中信信用卡持卡人，于规定活动时间内在指定商户消费满20xx元(含)，即可获赠50元购物卡一张;消费满3000元(含)，即可获赠100元购物卡一张。在超市内一次刷卡消费满20元上，即在收银台赠送客户环保购物袋一个。

领取一次奖品，领奖后pos单留存工行;奖品领取及截止时间：周一至周五：上午9：00-11：30;下午13：00-16：30;领奖截止日期为20xx年12月7日至20xx年6月16日;奖品数量有限，赠完为止。收银时刷工行卡当时有效，pos签购单不分零，每人限赠环保购物袋一个，送完为止。

为答谢中信信用卡持卡人的厚爱，即日起在南昌万达影城刷中信银行中信信用卡购买正价场次影票，即可立即享受50%sale，同时也可以使用20xx年积分兑换电影票，积分兑票同样50%sale，逢节假日更有好礼相送。

想看电影?想兑积分?想拿礼物?那就赶快来万达影

1.优惠时间20xx年12月7日至20xx年6月16日;

3.此优惠不可与南昌万达影城其他优惠共享;

4.其他不参与活动范围敬请参见店面公告;

5.在法律范围内，中信银行股份有限公司南昌分行拥有对本次活动条款的最终解释权。

品味出粽,与众不同

想吃就吃，在以下餐厅用餐，刷中信信用卡最低享用7折中信信用卡尊贵优惠!

地址：象山北路371

季季红火锅

1.20xx年12月7日至20xx年6月16日期间，刷中信信用卡可享受7折优惠。

3.地址：东湖区象山南路321号

家常饭酒店

2.客户生日当天持中信信用卡消费赠送生日蛋糕、长寿面、韩国海带汤(需提前预订)。

4.地址：孺子路141号

喜迎端午欢唱k不停

20xx年12月7日至20xx年6月16日期间,凭中信信用卡可提前预定欢唱ktv包房,并享受会员级待遇.消费满200元送端午特别果盘一份.消费满300元超市50元消费券一张.消费满500元,送红酒一瓶.消费满1000元,免包厢费.

分期享优惠,轻松购电器

1.分期付款：中信信用卡五折+苏宁返点2%：顾客持中信信用卡在苏宁电器活动门店现场办理工行3期、6期、9期、12期、18期、24期pos分期付款，在享受中信分期付款标准手续费五折优惠基础上，苏宁电器返分期交易额2%的积分返点。

分期期数五折后费率苏宁返点率实际手续费率

注：特价机只享五折后费率，不享苏宁返点。

2.贵宾折上折：6月10日，苏宁电器步行街旗舰店举行中信信用卡金卡、理财金账户客户(统称贵宾客户)团购会，刷中信信用卡在提前享受五一活动价及优惠政策的基础上，再享成交价格2-10%价值的积分返点，体验贵宾专享。注：特价机不参加活动。

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