编写计划书时，我们需要充分考虑各种可能的情况和挑战，以制定灵活的应对策略。接下来是一些优秀的计划书案例，供大家参考和借鉴，希望对大家的写作有所帮助。

质量提升方案

为进一步转变工作作风，优化发展环境，全面提升窗口单位服务质量与服务效能，进一步增强人民群众满意度与获得感，特制定本方案。

以培育和践行社会主义核心价值观为主线，以建设“依法、公开、便民、高效”的窗口单位为目标，充分发挥各窗口单位在服务基层、服务群众、服务发展方面的积极作用，使窗口单位成为密切联系群众和为群众办实事的形象窗口，进一步增强人民群众的满意度与获得感，为全区经济社会的快速发展奠定良好的发展软环境基础。

围绕提升服务理念、优化服务环境、创新服务措施、提高服务水平的要求，深入开展窗口行业优质服务提升行动。

1.提高人员素质。定期组织以政策法规、业务技能、内控制度为内容的学习，积极开展规范文明用语、服务礼仪和业务技能比武等活动，进一步改善服务态度，提高服务本领，规范服务行为，打造高素质的服务队伍。

2.落实导办服务。各服务大厅应在入口处设置导办台，配备专职导办员，负责接待前来办事的服务对象，根据办理事项进行咨询答疑、协助办理或全程代办。同时服务大厅内窗口人员在8人以上的独立窗口，应设置导办服务岗，为群众提供更为精准细致的导办及代办服务。

3.落实微笑服务。工作人员工作时间一律佩戴工作证上岗，仪容仪表优美，职业素养良好，服务语言规范;倡导热情主动微笑服务，礼仪“三声”服务(来有迎声、问有答声、走有送声)，并推广使用普通话服务。

4.狠抓作风建设。重点查处上班时间玩手机、打游戏、炒股、网购等违纪行为;查处上班时间不在状态、对群众爱理不理等懒政怠政行为;查处“吃拿卡要”、搭车收费等违反廉洁自律有关规定的行为。

5.开展专题活动。开展以“假如我是办事群众”为主题的专题讨论活动，通过活动开展，主动查找自身不足，让服务人员的宗旨意识、服务意识得到进一步提升。

(二)开展办事效率提升行动。

1.开展“瘦身”活动。对行权事项和公共服务事项开展流程优化和时限压缩工作，减少不必要的办理流程，行权事项做到实际办理时限较法定时限缩短60%以上，公共服务事项即办件事项比率达大厅公共服务事项总量的80%以上。

2.落实证明清单。按照市人民政府办公室关于印发《市村(社区)证明事项保留清单》的通知文件要求，除保留的13项需要村(社区)出具的证明外，任何单位(大厅)不得要求群众到村(社区)出具清单之外的证明材料，切实减少群众办事环节、降低办事成本。

3.落实一窗进出。各服务受理窗口在接收群众申请资料无误后，所有内部运转环节不得再要求群众在本单位的多个窗口或股室之间来回跑，群众只需在承诺时限内到指定窗口进行领证(件)即可。

4.落实三项制度。逗硬查处在服务过程中一次性告知不清楚、明白，导致办事群众多次跑、来回跑等行为;查处在服务过程中随意性大，超出法定办理时间仍未办结等行为;对因工作主观失误造成的不良后果，严格责任追究，塑造风清气正、高效透明的服务环境。

(三)开展群众口碑提升行动。

1.畅通评价渠道。通过政务服务评价仪、“码上监督”等政务服务“好差评”渠道，落实专人收集企业群众办事评价，进一步增强窗口工作人员及各部门的责任意识，倒逼政务服务水平不断提升。

2.强化意见整改。坚持以人民群众满意为导向，主动采取“__服务开放日”、“__服务宣传日”、问卷调查等形式，收集群众意见建议，并强化意见建议的落实与反馈，提升群众对窗口服务工作的认可。

3.创新服务方式。结合窗口服务工作实际，主动采取上门服务、延时服务、“绿色通道”服务等形式，丰富和拓展服务内涵，增强人民群众的满意度与获得感。

4.畅通信息渠道。各窗口单位要通过公示栏、显示屏、服务网站等政务信息，特别是与服务事项有紧密联系的工作职责、办事流程、收费项目及标准等，相关设施设备状态良好;要结合当前民生热点，在电台、电视台开辟专栏，进行政策宣传与权威解读。

(一)加强组织领导。各窗口单位、服务大厅要把全面提升行政服务效能、增强人民群众的获得感作为重要工作来抓，推动思想认识到位、组织领导到位、工作措施到位。要把目标要求清单化，把原则要求具体化，把具体措施责任化，拿出具体管用的办法，推动“服务质量提升”工作落地落实。

(二)强化正向激励。要进一步建立健全正向激励机制，引导各窗口单位、服务大厅马上就办、真抓实干，转变作风、优化服务。对在“服务质量提升”工作中表现突出的干部，各窗口单位、服务大厅要在评先评优、干部使用、绩效考评等方面予以优先考虑，鼓励广大干部勇于担当尽责，积极主动作为。

(三)严格效能问责。对窗口单位、服务大厅服务过程中推诿扯皮、效率低下、作风粗暴、服务质量差的，先由各窗口单位纪检监察部门进行查处，情节严重按程序移交区效能办按照有关规定予以效能问责。效能问责情况将与绩效考评、评先评优有机结合起来，切实增强问责的严肃性和有效性，推动各项制度规定落到实处。

课堂质量提升方案

体育课作为学生教育阶段必不可少的课程，有着发挥体育运动精神、强健体魄等不可替代的重要作用。尤其对发展小学生的身体素质、心理素质、思想素质等各个方面有着重要影响。目前，在一些地区，体育教学观念落后，体育教学设施、教学模式等教学资源较为不足，难以推动体育学科教学良好发展，这也影响到体育教学改革的深入开展。在现有体育教学的基础上，应加强多元化教学模式、丰富教学课程资源、保障安全教学环境，提高小学生对体育课的热情，从而全面提高体育教学质量。

小学阶段的小学生，正处于活泼好动且好奇心强的成长阶段，常见的体育教学内容多为组织参与集体活动，例如：集体跑步、集体跳绳等。单一的教学模式难以引起学生对体育课的兴趣，降低学生对体育运动的信心。对于这类情况，体育老师可以利用情景模拟教学、分组激励教学、分组讨论教学、团体游戏教学等方式培养小学生们的体育探索精神；也可以利用学校的'体育器材与运动场地，结合学生身体素质、兴趣爱好因材施教，让学生可以自主选择参加各类体育活动，让孩子们在运动中体会快乐，从而增强对体育课的兴趣。

丰富的教学资源、趣味新颖的教学课程更加有利于激发学生对于体育课的学习兴趣。具体而言，可以从以下几个方面入手：

1在科技迅猛发展的今天，教育者可以充分利用网络或其他多媒体获取体育课程的信息或知识，更新教学课程内容，完善教学框架体系，开拓体育教学视野。

2可将本地文化与现代体育运动相融合，增加多种类型的舞蹈、传统武术操等项目。

3充分利用学校所在地区的地理环境资源，组织开展爬山、滑雪、游泳等课外体育活动。

这不仅丰富了教学课程，让学生达到了锻炼身体的目的，又可以让学生了解我国各民族地区的特色传统文化，拓宽学生们的知识领域。

在进行体育课教学及开展各类体育活动时，因小学生平衡力、自控力、协调力相对较差，做好安全保障工作是重中之重，老师应加强体育安全教育，增强学生自我安全防护意识；应提前做好课程规划安排，检查活动场地、运动器械、判断课程强度，及时排除安全隐患；在体育活动中，要多观察小学生情绪上、心理上的变化，及时了解沟通学生的想法和诉求。要定期开展安全宣传活动，讲解相关知识，提高学生自我保护技能，让学生们在安全运动中享受乐趣。

总之，小学体育教学活动并不是简单的跑跳运动，它对小学生的全面健康成长有着重大意义。教学者要运用体育理论教学与实践活动，培养学生的独立性、自信心，不仅强壮其体魄，更要铸强其拼搏进取精神。

技能提升培训方案

根据市教育局《关于举办市首届乡村教师专业技能提升全员培训与竞技活动的通知》（连教办师【20xx】11号）精神，结合我区实际，特制订本方案。

区乡村教师专业技能提升全员培训与竞技活动是“区乡村教师素质提升工程”的重要组成部分，通过开展培训竞技活动，以项目统领，充分调动和发挥区级教师发展中心的工作积极性和统筹协调功能，助推乡镇中心校高效开展校本研训活动、发挥示范辐射作用。

活动采取竞技选拔与随机抽测相结合的方式确定复赛、决赛人选。把教学技能培训与考核竞技相结合，以竞技带动培训、以竞技促进学习，提升培训效能，把竞技过程办成促进广大教师学习交流的培训活动，使所有参训、参赛教师都有收获和提高。

第二届开展的培训与竞技活动学科为：小学品德与生活（社会）、综合实践（科学、劳技）、音乐、体育、美术、信息技术；初中思想品德、物理、化学、生物、历史、地理、音乐、美术、体育、信息技术。每人限报一科。

竞技活动按照学段、年龄和地域分组，分别为：初中青年组、中老年组；小学青年a组、b组，小学中老年a组、b组。1978年12月31日后出生的为青年组，以居民身份证为准。中心校为a组，非中心校为b组（以本学期任教学校为准）。

所有乡村初中、小学的相应学科教师均应报名参加培训活动（已借调到区政府所在地学校的教师除外）。离退休年龄不足5年（男1960年9月1日前出生，女1965年9月1日前出生）或因病无法坚持正常工作的教师，经个人申请、学校审核、区教育局批准，可以不参加竞技活动。

区政府所在地学校(含原城东、城南学校)教师以及近五年（2011年至今）已获得过县（区）级及以上教师专业技能大赛（基本功比赛、优质课）一等奖的教师，不在参赛范围。

本次竞赛程序分为初赛、复赛、决赛三个阶段。初赛由区教育局指导乡镇中学、中心校组织；复赛由区教育局组织，决赛由市教育局组织。

初赛、复赛的基本内容：粉笔字（分值10%）、学科特色项目（分值10%）、教学设计与教育技术运用（分值30%）和课堂教学（分值50%）。各学校可根据需要，增加普通话等考核内容。

决赛内容为：特色项目展示（分值15%）、现场答辩（分值15%）、教学设计与微型课堂教学（分值70%）。

学科特色项目：音乐学科为弹唱，美术学科为简笔画，体育学科为动作示范，信息技术学科为实践操作，思品（社会）学科为即兴演讲，其它学科均为徒手作图。

12月2日之前，学校完成初赛；12月中旬，区组织复赛；年底市教育局组织决赛。决赛按市局通知要求进行。

本次活动市局设立参训参赛教师个人单项奖、学校团队优胜奖、优秀组织奖。个人单项奖按分组分别设一等奖、二等奖、三等奖。根据学校组织培训、抽测检查及竞赛获奖等情况评选学校团队优胜奖、优秀组织奖，集体奖项主要根据获奖教师占全体参赛教师的比例和一等奖获得情况评定。

区按各学校参加初赛教师总数的30%，将参加区级复赛的获奖名额按比例分配到乡镇中心校。参加复赛总名额的60%由学校按竞赛成绩推荐、40%由区安排在所有应该参训的教师中随机抽取。区教育局将对参加复赛的教师分组设立一、二等奖。

市教育局按照各县区参加复赛教师总数的10%，将参加决赛的总名额及奖次名额分配到各县区。决赛总名额的60%由县区按竞赛成绩推荐、40%由市随机在参加复赛的教师中抽取。

各学校要对推荐上报参加初赛、复赛的教师认真进行资格审查，参赛人员的主要信息必须在学校网站公布，接受群众监督。凡发现弄虚作假或不符合规定的，取消参赛资格，并对当事人及有关责任人给予相应的.处分。

活动领导小组：

组长：

副组长：

成员：

下设办公室：

主任：

副主任：

成员：

12月2日之前，以学校为单位，加盖公章上报所有初赛人员名单一份至区教师发展中心综合培训部，excel表格电子稿通过办公平台发至综合培训部处。联系电话：（电话政务通短号）。

销售的提升方案

2、副总指挥：负责协助总指挥做好应急救援的具体指挥工作；

3、组员：在指挥部统一指挥下进行工作，各工段长在事故应急救援中的职责是：

1.炼钢工长：负责炼钢工段现场指挥工作；

3.连铸工长：负责连铸工段现场指挥工作；

4.机修工长：协助总指挥负责抢险抢修工作的现场指挥；

5.电修工长：协助总指挥负责抢险抢修工作的现场指挥；

6外围工长：协助总指挥负责抢险抢修工作的现场指挥；

7.工程师：负责抢险抢修现场的技术指导；

在处理事故时，所有参与抢险抢修人员需保持通讯畅通，若发现信号不稳定或中断时，应立即运用厂内固定电话或手机及时与总指挥取得联系，并明确说明所处位置。

4、当成功启动柴油泵以后，水泵房主控工应立即将情况汇报当班调度长，并通知转炉主控室及连铸主控室。

5、转炉主控室接到水泵房的报警电话后，应立即提枪停止冶炼，，并立即将该情况通知当班调度，由当班调度长向上级进行汇报。

6、连铸主控室接到水泵房报警电话后，应密切关注二冷水量，在条件允许的情况下尽量将在浇钢包内的钢水拉完。

7、水泵房主控工在柴油机启动完毕后，可适当调节入口处的手动阀门来增加或减少水的压力，以达到设备所需的安全用水。

2、安全水塔的出水管的手动阀门要随时观察、以防有人误动；

3、每班人员要巡视柴油机的操作箱面板的各开关、指示灯的指示情况。如：选择开关要打在自动位置；电源的钥匙开关要打开；浮充电指示灯是否亮，报警灯是否亮，如亮应及时复位。

能力素质提升方案

为全面提高我校教师的整体素质，加快促进教师队伍的专业成长，根据《汝南县教育局关于进一步加强教师队伍建设的.实施意见》文件精神，特制定本提升计划。

以科学发展观为指导，以教师专业发展为目标，坚持“点面结合、突出重点”的方针，全面实施自主择学的方略，整合有效教育资源，建立教师终身学习体系，让教师在岗位上学习，在岗位上实践，在岗位上成功。为造就智慧型教师，促进学习型教师的形成提供有力保障。

我校目前在编在岗教师54人，专科和本科学历教师占大多数。

到20xx年，50岁以下的教师全部达到专科学历，45岁以下的教师力争全部达到本科学历，本科学历达50%以上。

1、积极宣传县委、县政府、县教育局关于在职教师学历提高的有关政策、待遇。

2、贯彻终身教育思想，鼓励教师特别是年轻教师接受学历提高的培训，并为他们提供相应的支持。

3、进一步完善学校的学历进修体制，从制度上保障教师接受学历进修和学习的权益。

4、制定鼓励在职教师学历提高进修有关条例，与教师评优、职称晋级、提拔中层干部等挂钩，促进教师在岗学习提高。

5、学校将教师的学历提高进修纳入个人规划，设定教师个人学历提高进修目标，推出“教师个人学历提高进修目标时限制。”

6、学校从实际出发，合理安排和解决学历进修教师课务和外出学习时间之间的矛盾。

品质提升方案

为使物业服务品质在原有的基础上进一步提升，有力促进房屋销售，并实现物业服务品质的持续改进特制订如下品质提升措施：

一、公司总部：

2、在公示各小区设总经理会见业主日，收听业主的'问题，解答业主疑惑。

二、销售中心：

1、调秩序队员一员在在金沙江大道十字路口处指挥引导看房车辆按顺停入车位，并开门服务指引客户进入营销中心。

2、雨天保洁增加进入大门代为擦鞋服务，使用干布替客户鞋面擦净擦干。

三、小区管理：

1、秩序：

a.秩序大门岗坐岗改为站岗;。

b.巡逻人员在左臂上配印有巡逻字样的袖章，配警棍、对讲机进行巡逻，

c.秩序队员例队进行交接班;。

d.对进入小区人员及车辆进行盘问登记;。

e.在停车场对车辆停放进行指挥和问候服务;。

f.在大门设秩序服务，针对业主需求及时实施帮助(帮助业主拿行李、打雨伞、引领走访业主客人到业主家中)。

2、客服：

a.实行站立式服务和普通话服务;。

b.代为业主收信件和包裹登，电话通知或送上门;。

c.宣传栏设专面代为业主提供信息发布服务(租房、卖房等);。

d.有偿电话、宽带、水电费、燃气费代缴服务;。

3、工程：

a.电梯零点后维修保养无打扰服务;。

b.对业主报修实行15分钟上门服务，每周日开展减免有偿服务活动日;。

c.空置房每周检查土建、漏水、水电气、卫生状况;。

d.建立设备档案卡挂设备上;。

e.工程主管每周夜查一次人员值班及设备运行情况。

4、保洁：

a.改垃圾处理一次为每日两次;。

b.雨天一小时后积水清扫;。

c.每周一次电梯消毒;。

d.延长卫生服务时间，从7：00-----20：00时;。

e.提供有偿家政保洁服务;。

5、绿化：

a.补种草坪内人行便道，恢复绿化;。

b.补种部份秋冬季。

质量提升方案

1、通过培训，使员工了解到银行业的本质就是经营服务，并能知道顾客到银行来所需要的服务是什么，从而让员工意识到自己职业的本质就是为客户做好服务。

2、通过教育，持续激发员工的职场意识-----服务意识。教育不同培训，教育是一个长期的工程，它需要组织机构与企业文化活动相配合，在各级组织机构中建立职业意识培养领导小组，定期开展关于服务的劳动竞赛活动，不断强化员工服务意识、职场法则：首先服务好自己------按标准整理好自己的仪容仪表；其次服务好同事------学会和同事沟通的技巧；第三服务好银行------树立行兴我荣、行衰我耻的荣辱观；最后服务好客户------我们的衣食父母。

3、通过制度，强化职业意识在员工意识形态中的牢固地位。人都有惰*，在职场中，就需要一不定期的制度和规则来约束其思想行为，促使其逐渐形成一种良好的习惯。这种习惯也是一个人人生成功的标志，所以，人性化的职业意识培养，正是从这里起步的。

4、职业意识培养与当前工作任务相结合。服务是营销的基础，营销是营造一种温馨的环境，让客户产生瞬间冲动的'购买行为，如果我们的服务连温馨的环境都营造不出来，又怎么会让客户产生冲动呢？当然，这个时段的培训要考虑到当前该行的主要工作任务和员工的个人利益。这两个因素缺一不可，考虑到当前的工作能取得领导的支持，考虑到员工的个人利益，能提高员工的积极*。

当员工具有了一定的职业意识，那么“会做”与“不会做”，则是银行培训部门应该承担的任务了。

1、通过“培”，让员工“知道”与其工作息息相关的服务技能。如：职场中仪容仪表的各项具体要求：面对客户时的表情-----微笑的标准、眼神的注视区、说话的语气、音量等；服务客户时的动作-----指示的手势、引导的动作、鞠躬的动作、递交物品的动作等；在不同场景中服务客户的语言规范，办理业务的规范**作流程、处理投诉、异议的技巧及预感力等，这些都是要告知员工的，否则的话，就是员工具有了很强的职业意识，也无法达到银行所要求的服务质量标准。

2、但对于员工来说“知道”并代表能“做到”。这就需要银行内部定期组织员工按标准进行“训练”，一个动作、一个表情、一句话的逐个训练，采用“一步一动”的方式，像部队训练新兵一样，才可能达到统一的服务标准，才可能产生像星级酒店一样的服务“气场”，才会产生营销价值，才会赢得客户的信任与购买“冲动”。

3、当然员工的“做到”不等于“用到”，把训练的规范*服务动作、表情、语言等技能自觉、努力地运用到对客户的服务实践中去。这就又回到第一条中谈到的职业意识问题上来了。

1、员工情绪的管理。

在工作实践中，银行职员每天都会处在多条高压线的控制下，思想时刻处于高度紧张状态，要达到银行所要求服务标准，需要网点负责人时刻注意调整工作场所的氛围，营造出一种相对轻松的环境，来释放大家的情绪，这还不包括某些因生活问题，造成本身当天情绪不佳的员工。调节员工情绪一般采用的方式有：按流程开好晨会（当然，根据本团队的气质，已经设计好的晨会流程），做集体调节；察言观*，发现个别情绪不高的员工，就需要单个做有效沟通，帮助调节；平时总结一些自我调节的方式方法（如：唱首自己喜欢的歌、照着镜子对自己说我是最棒的等），时不时自我调节。如果网点负责人能学会点心理学知识，能做一些简单的员工心理咨询，那就更棒了。

2、网点现场管理。

在商业银行的营业网点，有140多项软、硬件服务项目，对于硬件服务设施，每天要按要求进行多次巡检，归置到位，方显得整洁大方，方便实用；软件则要时时调整、提醒，主动出击服务客户，才能达到银行的服务标准，使客户乘兴而来，满意而归，产生良好的口碑。这就需要网点负责人和大堂经理具备强有力的现场管理能力，对所辖管理的人、事、物进行细化，按流程巡检、调整，才能做到不遗漏。这一点，需要银行内部*部门配合完成。当然，需要对网点负责人与大堂经理进行强化培训。

3、网点负责人管理技能的培训与教育。

现实中的网点负责人大多被营销任务所压，无暇顾及自身素质的提升，而作为上级部门，又因具体事务缠身，不能手把手把一些管理技巧交给部属，导致一线负责人管理知识缺乏，带团队能力不足，出现工作中一些失误，尤其是网点服务质量方面。为此，应定期组织网点负责人和大堂经理做管理技能方面的强制*培训，如：有效沟通技巧、合理安排时间技巧、领导力的锻造、带出优秀团队的技巧、目标管理的技巧、激励下属的技能、辅导下属的技能等，在此基础上，通过多种形式的教育活动，传达与灌输企业文化，逐步在员工中树立以企业文化为职业信仰的理念、价值观。

总而言之，商业银行网点服务质量的提升，是一项系统工程，而不是简单的一两次培训可以解决的。但这也是一项企业形象工程，需要下大力气、长久持续进行，方能实现企业的可持续*发展。

品质提升方案

2008年是不同寻常的.一年,由美国次贷危机引发的金融风暴开始席卷全球,金融、能源、出口、制造等领域屡遭重创,全球股市跳水,企业大范围裁员……在这种严峻的形势下,我国客车制造业也开始使出浑身解数来应对金融危机:压缩投资,降低成本,实行区域性和差异化营销战略,以确保企业利润和扩大销售范围.

作者：吉学刚作者单位：刊名：商用汽车英文刊名：commercialvehicle年，卷(期)：2009“”(2)分类号：关键词：

销售提升方案

对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

1、促使经销商将xx五金作为经营的核心

2、对专卖方法进行管理

专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励；然后根据产品特色，根据xx五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的？商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

3、对专卖形象进行管理

4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法；我们经销商的主要优势；当地使用xx产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

5、要求经销商进行适当投入

明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导xx五金的经销商以长久、出色经营xx为其本职工作。

6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择xx五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

7、协助进行木工群体的拓展

8、协助进行促销推广活动

9、督导县级经销商规范经营邦派产品

10、适当关注建材卖场销售

在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何？怎样结款？价格怎样？主要的款式是哪些？需要分析假定xx产品进驻销售量如何？销售量形成的基础在哪里？需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成xx产品的区域系统销售势能。

12、定期分析市场格局与业务提升关键点

13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营xx产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持；是连结厂商关系的纽带；是xx在区域市场的信息分析员；是促使区域销售正常化的主要力量之一；是xx加强与区域经销商合作关系的使者；是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

（一）、商务人员工作职责与衡量标准

商务人员的工作职责是：

（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务；

（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员；

（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题；

（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动；

（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销；

（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

商务人员工作的衡量标准：

（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性；

（2）经销商的补货与整体业务提升情况；

（3）对促销与市场推广的评估；

（4）工作报表的及时与细致性；

（5）经销商所反映问题处理的完善与快速。

为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

对商务人员的工作考核，采用以下方式。

1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次（通过邮箱发送）。

2、对每次出差工作情况进行记录。

3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

（三）、对商务人员的工作考核方法

按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

1、销售任务指标达成（40分）

4、经销商问题处理的及时性与完善性（15分）

5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分）

每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

1、形象推广与形象管理

正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对xx所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

2、促销推广方面的支持

3、设计对地级经销商的返利点

我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

4、具备专业形象的商务人员

商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前xx五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于xx的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播xx五金是合适的，那么xx五金在区域市场就成功一半了。

5、开展卓有成效的培训

6、产品配送与退换货服务

xx五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

7、新品开发与完善产品结构

这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

8、广告宣传支持

对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多；在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

2、对商务人员的工作进行适当监督

对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

3、对商务人员的工作进行考核分析

按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

管理提升实施方案

根据集团统一部署，为进一步加强企业管理，夯实发展基础，经研究决定，将在全公司范围内全面开展管理提升活动。

近年来，公司以科学发展观为统领，通过转变观念、改进作风、狠抓落实、转型发展，各项事业稳步发展，管理水平明显提高。但是，与集团的总体发展目标要求相比，与应对复杂市场和外部环境变化的要求相比，与参与国际竞争、增强企业整体实力的要求相比，与公司自身储备的发展潜力相比，还存在明显差距。全面开展管理提升活动，是实现精细化管理，提高决策和执行效率，优化资源配置，提升企业整体竞争力的重要手段；是提高公司管理水平，促进科学发展，加快转变经济发展方式，实现有质量增长的必然要求；和世界一流企业战略构想的行动宣言。

（一）指导思想。

紧紧围绕集团管理提升活动总体思路、原则和目标要求，坚持以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，以“五统六为”为抓手，着力解决企业管理中存在的突出问题和薄弱环节，持续加强企业管理，积极推进管理创新，促进企业持续、稳定、健康发展。

“五统”：统一规划，统一布局，统一研发，统一制造，统一销售。

“六为”：

二是以组织制度建设为保障，进一步提高认识，深化改革，促进发展方式的根本转变；

三是以信息化建设为手段，加强全员核算，细化成本核算，实施精细化管理，向管理要效益、要质量、要增长。

五是以市场化机制为导向，加强人才交流与培养力度，为持续快速健康发展奠定智力基础；

六是以党建工作和企业文化建设为灵魂，营造和谐氛围，构建长效机制，提升战斗力，增强凝聚力。

（二）活动主题。

强基固本、控制风险，转型升级、保值增值，做强做优、科学发展。

（三）工作原则。

一是立足自我与学习借鉴相结合。坚持以我为主、博采众长，广泛学习借鉴国内外先进经验，融合提炼，形成适合企业自身特点的管理提升方法。

二是重点突破与全面提升相结合。以解决突出问题和薄弱环节为重点，扎实开展短板消缺和瓶颈突破。同时要将管理提升活动覆盖到企业管理的各个层面与环节，带动企业管理水平的全面提升。

三是从严治企与管理创新相结合。要继承和发扬优良传统与作风，严格管理，扎实执行，并通过优化资源配置、改进工作流程，积极开展管理创新，不断扩大管理提升活动的实效。

四是加强管理与深化改革相结合。通过深化改革，创新机制，为进一步加强和改进管理提供保障和制度基础，促进企业持续改进管理模式，提高管理效益。

力争用近两年时间，通过全面开展管理提升活动，使公司管理方式向集约化、精细化转变，全面提升企业管理水平，使基础管理明显加强，管理现代化水平明显提升，管理创新机制明显完善，综合绩效明显改善,为构建集团“国内第一、世界著名”，做强做优、培育具有国际竞争力的世界一流企业做出贡献。

为实现管理提升活动的预期目标，公司管理提升活动原则上分为三个阶段六个环节。坚决做到统筹规划、有序推进、主题突出、内容充实、工作扎实、成效显著。

第一阶段：全面启动，自我诊断。

时间：20xx年4月—20xx年7月。

环节：1）动员启动、学习提高；2）自我诊断、找准问题。

工作内容：查找问题，重点突破。结合公司实际，广泛发动，全员参与，在公司总部和各所属企业全面开展自查自纠和管理诊断工作，找出管理中的突出问题和薄弱环节。

第二阶段：专项提升，协同推进。

时间：20xx年7月—20xx年5月。

环节：1）制订方案、细化措施；2）专项提升、全面整改。

工作内容：在全面自查和诊断的基础上，针对突出问题和薄弱环节制定重点整改工作方案，全面落实整改措施。在企业管理各领域细化专项提升措施，认真整改，以点带面，推动管理提升活动统筹深入开展。

第三阶段：持续改进，总结评价。

时间：20xx年6月—20xx年11月。

环节：1）检查评价、持续改进；2）总结经验、表彰先进。

工作内容：评价管理提升活动效果，及时总结工作经验，固化成果，构建长效机制。

主题活动：开展公司“企业管理提升活动”总结表彰系列活动。

为保障开展管理提升活动，加强组织领导，完善工作机构，经研究，成立管理提升活动领导小组。

（一）领导小组。

主要职责：负责指导公司及公司属单位开展管理提升活动。

领导小组下设公司管理提升活动办公室，设在综合管理部和企业发展部。公司各职能部门根据职责分工，深入参与，协调配合，加强对公司属各单位开展管理提升工作的分类指导。

主要职责是：组织活动的各种重要会议、活动；编印有关通知、文件、资料；编写公司开展管理提升活动的工作方案、各环节进展情况和阶段工作总结；及时了解公司属单位开展管理提升活动的工作进展情况，并编发工作简报并及时报送集团等。

（一）全面宣传动员。

全面贯彻集团董事长的重要讲话精神，全面提升各项管理工作，确保企业平稳健康发展，要求各企业和总部各部门根据公司全面提升管理活动工作方案的部署，尽快展开行动。在活动过程中，将充分利用公司报、网站等媒体，加强宣传报道，营造良好的活动氛围。

（二）加强工作指导。

将按照集团的统一安排，认真学习中央企业管理提升系列辅导材料，指导各公司属单位开展好各阶段管理提升工作；及时了解企业开展管理提升活动的工作进展情况，加强对所属企业开展管理提升工作的指导。建立每月编发工作简报、阶段工作报告制度，及时向集团汇报和沟通、确保各项工作顺利开展。

（三）注重协调服务。

及时研究解决公司属单位开展活动中遇到的主要困难和突出问题；围绕主题，适时召开现场会、专题经验交流会，促进企业协同发展。

（四）做好评价工作。

全面开展公司属单位管理提升工作情况总结评价工作，将召开总结表彰大会认真总结开展管理提升活动取得的成效，评选表彰先进集体和先进个人交流活动经验，推动全公司持续开展管理提升工作，促进企业持续、健康发展。

（五）建立长效机制。

把管理提升活动取得的成效、典型经验和成熟模式制度化、文件化、日常化，并以百年企业文化建设为载体，营造良好氛围，形成管理提升长效机制。

销售提升方案

xx五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为xx五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

1、促使经销商将五金作为经营的核心

一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营xx品牌的良好心态则来源于：清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同xx品牌、认同我们对市场的把握能力。

2、对专卖方法进行管理

五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

3、对专卖形象进行管理

专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

5、要求经销商进行适当投入

明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导五金的经销商以长久、出色经营为其本职工作。

6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

7、协助进行木工群体的拓展

在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

8、协助进行促销推广活动

在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如x展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

9、督导县级经销商规范经营邦派产品

围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

10、适当关注建材卖场销售

在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成产品的区域系统销售势能。

12、定期分析市场格局与业务提升关键点

我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

(一)、商务人员工作职责与衡量标准

商务人员的工作职责是：

(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;

(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

商务人员工作的衡量标准：

(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

(2)经销商的补货与整体业务提升情况;

(3)对促销与市场推广的评估;

(4)工作报表的及时与细致性;

(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结

对商务人员的工作考核，采用以下方式。

1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

2、对每次出差工作情况进行记录。

3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

(三)、对商务人员的工作考核方法

按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

1、销售任务指标达成(40分)

2、网点维护与形象店管理效果(15分)

3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

1、形象推广与形象管理

正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

2、促销推广方面的支持

在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计x展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

3、设计对地级经销商的返利点

我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

4、具备专业形象的商务人员

商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播五金是合适的，那么五金在区域市场就成功一半了。

品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把xx品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为xx品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

5、开展卓有成效的培训

在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

6、产品配送与退换货服务

五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

7、新品开发与完善产品结构

这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

8、广告宣传支持

对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、xx品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《五金品牌规划方案》、《五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

2、对商务人员的工作进行适当监督

对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

3、对商务人员的工作进行考核分析

按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

4、向商务人员提供必要工作指导

在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

对于商务人员协助经销商经营产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

执行力提升方案

管理提升实施方案

为贯彻落实《华美综合服务处关于开展管理提升活动的通知》部署和要求，为实现华北石油报印刷厂促进各项业务持续、稳定、和谐发展，根据本企业的实际，制定本方案。

一、华北石油报印刷厂管理提升活动需要解决的问题。

1．印刷市场活源不足。

一方面由于网络技术的不断发展，网络传输与无纸化办公逐渐普及，市场对纸质印刷品的需求不断减少；另一方面华北油田公司没有有效的市场保护政策，许多印刷业务流入了社会市场。华北石油报印刷厂工作量不饱满，致使企业的生产经营和持续、稳定、和谐发展受到影响。

2．印刷设备急需更新换代。

随着印刷技术日新月异的发展，印刷设备更新换代年限在不断缩短。目前印刷行业普遍使有ctp（计算机直接制技术）成本低、效率高，而华北石油报印刷厂还使用基本淘汰的激光照排设备；当时由于资金限制，只能购买了一台民营小厂生产报纸印刷机，现在该厂已到闭，更换配件和维修遇到困难。

3．职工的技术水平需要进一步提高。

近几年华北石油报印刷厂为提高职工文化技术方面做了一些工作，职工的文化技术水平有了很大提高。但是，随着管理信息化、知识全球化的不断发展，职工在管理、技术方面怕知识还不能适应新形势的需要。

4.基础管理工作需要进一步加强。

企业“三基”工作、产品质量管理、班组安全管理、员工执行力等方面，需要进一步加强规范化、科学化管理。

（一）工作目标。

范；员工的服务保障能力得到加强。

（二）主要内容。

１、根据企业目标，科学分析、准确把握本单位生产经营的市场变化情况，及时调整开拓市场的工作方法，加大对业务人员的市场开发力度，寻找新的经济增长点，最大限度地拓展创收渠道；呼吁上级领导和有关部门保护华北油田内部印刷市场，减少印刷活源的流失，增加本企业的经营收入。为企业的持续、稳定、和谐发展打好基础。

２、积极创造条件，尽快更新制版设备和报纸印刷设备；加强对印刷设备的维护保养力度，充分发挥设备的潜力。

３、认真开展“创建学习型组织、争做知识型员工”活动，为员工学习文化技术创造必要的条件。一是为员工购买印刷技术方面的书籍，供员工利用工余时间学习；二是鼓励员工通过参加各类函授学习；三是通过“走出去和请进来”的方式，学习印刷新技术新工艺，不断提高员工实际操作能力；不定期进行技术考核和岗位技能竞赛，调动员学习技术的积极性。

４、认真落实《中国石油华北油田公司加强三基工作方案》，把基层班组作为工作着眼点和着力点，重点推进班组达标升级，完善各项基础资料和制度建设，科学规范设备、设施、工具材料；坚持“全员参与，持续改进”的质量方针，完善了各岗位质量标准和岗位操作规范，加强产品质量的考核管理，使华北石油报印刷厂的产品质量上一个台阶；牢固树立安全第一、环保优先、以人为本的安全理念，严格落实安全生产责任制和属地管理、直线责任,强化厂级安全检查，发现隐患及时进行整改，保证印刷厂全年安全生产无事故；通过“服务承诺制、限时办结制”个性化、特色化服务，不断提高员工的执行力。

20xx年3月30日。

提升活动专项提升方案

工作。

一、成立专项提升工作领导组组长：副组长：成员：

专项工作领导组下设办公室，办公室设在经营部，具体负责专项提升活动的开展。

二、活动范围公司所有部门。

三、活动时间7月-9月。

四、开展专项提升活动计划分解及实施步骤。

1、提升基础管理分管领导：

责任部门：财务部、经营管理部、综合办。

改进措施:进一步完善管控体系。理顺公司各部门事权划分，在职能管理上，强化战略管。

理、风险控制、运营协调及管理支持作用。在战略管理上，执行集团公司发展战略，制定工作计划，确定绩效目标，实施业绩考核。在风险控制上，注重财务、运营及政策风险控制。在运营协调上，注重对资金协调、市场协调、关系协调，解决协同性的问题。在管理支持上，发挥人力、财务、资金、信息、服务等作用，实现公司有效运转，提高办公效率。在公司机构设置上，加强战略管理、生产管理和经营管理职能。对部门职责进行重新梳理，在部门职能层面上减少多头指挥、职责不明的现象。以利润、成本、质量、责任为控制核心。进一步强化精细化管理。按照“统筹兼顾、合理配置、压缩链条、提高效率”的原则，对公司部门业务进行优化配置，在采购、销售、设备维修等3个方面实现集中管理，建立统一的集中管理平台，降低运营管理成本，提高工作的协同性、整体性和有效性。

进一步强化责任制考核。认真贯彻执行。

集团公司各项管理规定，不断完善考核机制，加强月度、季度、年度考核工作，落实责任，严格兑现奖惩，确保各项任务的落实。

2、增加后备资源分管领导：

责任部门：调度室、生产技术部。改进措施：

考虑到公司服务年限短，煤炭资源即将枯竭的实际情况，生产技术部积极制定合理的采掘计划、优化生产方案，尽可能的延长矿井服务年限，并请集团公司、在后备资源接续上给予帮助和支持。

3、优化人才结构分管领导：

责任部门：人力资源部、职工培训部。改进措施：坚持“以人为本”的理念，加大在人力资源配置、高素质人才改进、人员培训等方面的工作力度，优化现有人才结构，提高岗位适配能力，进一步适应并支撑企业的科学发展。

1、安全基础管理提升计划分管领导：

责任部门：安监部、职工培训部、标准化办公室、通防部、机电部。

改进措施：

完善安全管理制度体系建设。进一步完善安全生产责任体系建设，严格落实领导干部下井带班值班制度、现场隐患排查制度，安全专项资金投入制度，安全责任考核制度，安全责任追究制度。推进安全质量标准化建设。继续高起点、高标准地推进安全质量标准化建设，落实各级质量标准化工作责任制，积极推进安全达标。注重从物的管理向提高人员素质、规范操作行为转变，注重从形象达标向动态达标转变，努力创建安保型企业。

备的巷道及工作面进行停产整顿。强化“一通三防”管理，持续优化通风系统，筛查和探明隐性火区，采取多种措施防范火灾。同时，加强顶板、机电运输、零星事故的防控，加大现场安全监督力度，对发现的问题和隐患，尤其是对于上级部门历次检查查出的问题，全部按照“五定”原则落实整改，确保实现全年安全生产工作目标。

强化职工安全教育培训。全面推进“三大规程”学习，进一步提升员工的安全意识和岗位操作能力，确保安全生产。加强职工安全教育培训。完善企业安全生产预警机制，加强应急救援物资中心库的建设，强化企业应急预案编制和演练。

2、煤质管理提升计划分管领导：责任部门：采掘区队、生产技术管理部、销售部。改进措施：

严格现场管理。继续抓好井下采、掘、运各个环节管理，加强煤质监测，最大限度地提高煤质。合理组织生产。针对煤层地质变化，合理配采，保证煤质相对稳定，降低地质条件带来的不利影响。继续采取分采、分储、分装等手段，全面推行以质计价，可以采取劣质煤实施折吨提价销售，减少销售，减少煤质纠纷，实现供需双赢。加强煤质考核。强化煤质管理，大力倡导吨煤效益的煤质管理理念，形成齐抓共管的煤质保证体系。

3、成本控制提升计划分管领导：

责任部门：财务部、人力资源部、经营管理部、行政部、综合部、物资供应部改进措施：

成本责任体系落实，坚持把成本控制作为经营工作的重点和难点紧抓不放，详细分析成本构成要素，建立横向到边、纵向到底的成本监管网络和责任体系，强化关键指标考核，考核结果直接与绩效工资挂钩。

强化预算和计划管理。按照精细化管理要求，牢牢抓住计划、执行、控制、验收、结果全过程，提升企业经营管理水平。维护计划的严肃性，对未完成计划指标的部门、队组要督促其迎头赶上，着力提高计划执行水平，公司业务部门加强考核，考核结果与相关部门分管领导业绩挂钩。

时调整物资进货量和储备量。严格控制人工成本。鉴于今年公司效益下滑的实际情况，我们将严格遵照集团公司关于加强人工成本控制的通知要求，健全人工成本统计分析和预警机制。合理调整奖励标准及范围，进一步规范各类福利补贴管理，确保人工成本始终处于可控状态。完善核算体系。抓好以全面预算管理为基础和以成本、投资管理为重点的经营管理。缩小核算单位，进一步加大执行监督力度，每一个细小环节都要有指标、有责任、有考核，节奖超罚，提升企业的管理水平和盈利能力。

4、完善煤炭销售管理体系计划分管领导：

责任部门：销售部。改进措施：

密切跟踪煤炭市场形势变化，不断巩固和拓展稳定的销售客户，充分运用灵活的市场定价机制，适时调整煤炭营销策略，优化销售结构，提高销售效益。

推进地销大户策略和“分户到人”制度，与重点用户建立长期合作关系，提高地销煤炭市场竞争力，达到增收增效目的。

5、人力资源管理提升计划分管领导：

和员工的工作积极性。强化对各级管理人员绩效指标的考核，形成以“以绩效论成败、以业绩评优劣”的评价理念。

6、外包队伍管理提升计划分管领导：责任部门：人力资源部、生产技术管理部、基本建设部。改进措施：

加强外包队伍管理。对外包队伍资质、各种管理人员配置以及管理水平进行严格把关和监督。强化对现场工人工资发放和奖惩的监督，加强外包队伍班组建设，把其纳入公司统一管理，有效提升外包队伍人员整体素质。加快自有专业化队伍建设。适度加快自有专业化队伍建设，尤其是加强特殊工种、特殊技能人员的培养与使用，形成公司的骨干力量。

公司年度人力资源管理工作考核内容中。

7、党建工作质量提升计划分管领导：责任部门：党委办公室、纪检部、团委、群监站。

改进措施：

展营造和谐稳定的良好环境。加强党管安全工作。切实加强党对安全生产的领导，充分发挥党员先锋模范作用。加强和改善党的领导，必须按照总揽全局、协调各方的原则，各支部和党员领导干部要牢固树立以人为本的观念，关注安全，关爱生命，进一步认识做好安全生产工作的极端重要性，使“安全第一，预防为主”、“责任重于泰山”的思想真正在头脑中扎下根来，真正站在维护经济社会发展大局，维护党的执政地位的高度，以对党、对企业高度负责的精神，把职工的生命安全置于高于一切的地位，从政治上、思想上和组织上切实加强对安全生产工作的领导，并从制度上、管理上采取有效措施加强监督，坚持不懈地把安全生产工作抓细抓实抓好。

五、专项提升工作要求加强组织领导。

各单位、各部门要进一步提高思想认识，加强组织领导，按照专项提升工作。

1.各部门要加强与公司相关部门的沟通配合，在做好公司共性瓶颈与管理短板的专项提升细化分解计划和制定整改方案工作的同时，积极推进本部门个性瓶颈与管理短板的专项提升细化分解计划和制定整改方案工作。

2.相关部门要就公司3个发展瓶颈和7个管理短板的专项提升工作进行细化分解，制定好整改方案，同时还要针对部门中作中存在的突出问题，制定切实可行的部门管理提升方案。