转眼间，20xx年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对能力。

在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的客户也不多；欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进；他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订单处理到位。

进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的`就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利喜迎客户。

谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。

其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切；产品一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。

最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。

做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实60个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说：you are important to me。 your sample order gave me self—confidence， and perseverance in my international trade career。

这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问next order的时间。

在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。

挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望！

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尊敬的各位领导、同事们：

大家好！

我是机电部材料保管员xx-x，从事本工种x年，下面将我自己所在岗位情况向各位领导及同事描述如下，有不妥之处。请各位领导批评指正！

一、从业条件

1、必须具备高中以上文化程度，具有一年以上库房管理工作经验，能够熟练运用相关办公软件。

2、熟悉本岗位的主要工作流程及注意事项。

3、能够掌握各设备及配件的名称、规格、性能、用途等；熟悉常用配件的参数和使用周期。

4、能够严格遵守本岗位各种工作制度，严密各项工作流程；坚持日清月结，做到账目清楚，帐物相符。

5、有慎密的工作作风，勤奋，敬业的工作精神，能够按时对本岗位的工作向上级汇报。

二、工作职责

1、认真履行岗位职责，积极主动地完成工作任务。

2、认真执行公司各项规章制度，按时上下班，到岗后巡视库房，检查是否有可疑现象，发现情况及时向上级汇报。

3、认真做好库房的各项工作。

4、负责物资的收、发的工作。

5、发放物资后，按实际出库的数额如实填写，经确认后签字。

6、做好月底盘查工作，及时结出月末库存数，并做好各种记录。

7、完成公司安排的其他工作。

三、主要工作内容

1、核对货物的入库凭证，清点入库货物，与送货人员办理好交接手续。

2、对入库货物进行数量、质量和包装验收，发现问题，及时做好汇报和相关处理工作。

3、安排货物的存放地点，并按要求对长期存放的设备和配件进行维护和保养。

4、定期对库存进行盘点，了解和掌握设备及配件的库存情况，对缺失的配件能够做出预测并及时反馈上级部门。

5、对需维修的设备能够及时的上报维修，能够准确判断维修设备、配件的质量。

四、知识要求和技能要求

作为一名合格的库房保管员，必须具备良好的业务知识和一定的分析判断能力。

1、知识要求

关键参数和使用周期及备配件的库存情况。

不断加强业务知识和政治理论的学习,不断提高自己的业务技术素质和思想素质,自觉遵守公司管理制度及有关规定,干好本职工作。

2、技能要求

严守工作岗位，严格规章制度，严密出入库手续。坚持按规定发放登记。坚持日清月结；认真做好各种台账及表单，做到账目清楚，帐物相符。

具有一定的工作协调和组织能力，能够及时制定工作计划和对策，落实好上级布置的各项工作。

做到“四懂、五会、八准确”。能够数量掌握消防器材的使用方法。下班前关好门窗，关闭电源，确保各设备及配件的安全。

五、岗位工作流程

1.物资验收入库：首先对到货的物资做好验收前的准备工作，确定入库物资的存放地点和保管方法，对一些特殊物资需准备防护设施。

2.核对凭证：供货单位提供的.入库通知单、订货合同，入库单内应说明入库物资的品名、规格、数量和验收要求，供货单位提供的产品质量合格证、装箱单、磅码单、发货明细等。

3.实物验收：实物验收时，必须有送货人、保管员、企

管科、财务科、纪委等相关部门共同验收。物资一经验收入库就必须办理登记建账手续。验收合格后，向送货人出具收获凭证，存在质量问题和不合格的产品，要求送货方拉回。

4.物资保管保养：按照物资规格型号，充分利用库容，实行五五摆放，做到货架摆放一条线，物资码放一条线，标签悬挂一条线。

5.物资出库：物资出库凭业务科开出的出库凭证进行出库。保管员接到领料单后，首先审查凭证上的印签是否齐全、相符、凭证有无涂改等，物资发放不能出现白条，因生产急需来不及开具料单的经相关部门签字同意后方可发放，但必须在24小时内到业务科补办相关手续。出、入库单据装订按照财务装订凭证办法，按月整理装订成册，存档备查。月底对库存物资进行盘点，检查物资实存量与帐卡的数字是否相符，查明物资盘盈盘亏的原因。

六、岗位目标

协助做好库房的管理工作，配合矿里的生产，保证安全生产有条不紊。

积极联系生产部门，严格控制采购计划的执行。

七、所在岗位的工作沟通及工作联系

（一）与上级的沟通及工作联系

与上级及时联系沟通日常业务工作，听从领导对业务的安排，如有什么情况及时向领导反映沟通 。

（二）与同级的沟通及工作联系

1.与供货商的沟通，对产品的质量、数量等发现疑议时与供货单位协商解决。

2.与验收人员、财务部门的沟通：供货商送货验收，会同企管科、财务科、纪委共同就物资的质量等进行验收，中间如出现问题，互相沟通解决。月底结账、年终检查如财务提出什么问题，应及时改正。

3.与各区队材料员的沟通：在发放过程中，认真听取一线同志的意见，对领取物资出现质量问题或急需材料仓库无货时，应及时将情况反馈到计划员和相关领导，使问题得到及时解决。

八、如何做好本岗位工作

1.妥善保管各类物品，做好库房防火、防爆、防盗等防范措施，发现事故隐患及时上报。

2.加强与各部门的联系，摸清消耗库存情况，做到合理库存。

九、工作易出现的失误及防范措施

1.由于存货种类繁多，收发频繁，在日常收发过程中可能发生计量错误，计算错误，所以遇到问题应谨慎细心。

2.由于库内物资材料易霉烂、变质、丢失，所以有害物品及特殊材料物品要勤检查，发现问题应及时采取措施。

3.由于存货种类繁多，可能引起火灾、破碎等情况的发

生，所以对各种材料物资要轻拿轻放，加强危险易燃物品的监督检查，严禁火种带入库区，保证各项财产物资不受损失。

十、岗位价值再造

在今后的工作中不断学习业务知识，增强自身素质，提高工作能力，搞好仓储管理，降低生产成本，提高服务质量。